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B2B营销关键:如何引流并建立可以透过屏幕的信任感?

Google的数据指出:90%的B2B买家会透过搜索研究产品,平均而言在深度与一个品牌互动之前他们会进行12次搜索;今日的买家已经习惯在网络上尽情探索研究,直到购买意愿高涨才与销售人员接触。

台湾B2B企业——包含制造、代工、贸易、事务服务业过去大多以引荐、陌生开发(Cold Call)与参展为业务开发的主力,但多数客户开始由网络搜索取代参展作为主要取得资讯的管道,「网络营销」也俨然变成B2B企业不得不重视的客户取得管道。

在awoo的经验里,多数B2B企业由于缺乏相关经验,在「网络营销」这么大的命题之下不知从何着手,大多数的情况下我们都会这样建议:​​透过「内容」锁定潜在客户的「搜索意图」,持续提供高品质内容在受众心中建立值得信赖的企业形象,在需求出现时就会是客户第一个考虑的选项。

B2B营销关键:如何引流并建立可以透过屏幕的信任感?

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B2B企业内容营销:用内容建立信赖感吧!

B2B企业必须提供给客户足够的信赖感,因为你所提供的产品、服务,会成为客户产品或日常工作流程的一部分;另外,B2B交易金额通常比较高,传统上B2B之间通常需要藉由多次的业务互动取得够多的资讯才能建立足够的信赖,所以从接触客户到收单间的周期会比较长,如今客户藉由搜索进行产品研究蔚为趋势,B2B内容营销最重要的任务就是找到精准潜在客群藉由内容经营堆叠信任感,最后培养出一批最接近成交的潜在客户让业务再去进行一对一接触与收单。

藉由网络上的内容经营,从SEO取得流量还有以下好处:

1.搜索引擎会让客户发现他最在意的内容

产品、服务可以由许多不同角度切入说明,用传统广告与陌生开发的方式接触客户,通常需要事先调查客户背景,或者凭经验猜测客户最在意的项目去说明,但如果客户藉由搜索发现你的同时也会找到他最在意的内容,认识产品对他而言最美好、最重要的部分。

2.解决客户问题,植入他对产品的需求

让潜在客户在成为你的顾客之前就因为你的建议而受惠,他对你的信任必然增长。可以去思考在什么情境下客户会对你的产品有需求呢?然后把这些情境写下来吧!藉由解决问题,植入客户对产品的需求。同样地,这也是一种教育客户的方式,藉由内容他会看到产品如何发挥产品的最大价值。

3.拓展内容的广度与深度建立专业形象

不断的针对客户的需求与痛点给予解决方案,并且用客观合理的方式表达出自己产品、服务的独特与优异之处,就是建立专业形象最实在的方法,透过SEO优化取得优秀的自然排名后等于是得到搜索引擎的背书——这个网站有大家认同的答案,这就是专业。

B2B内容营销主题切入口,市场需求、产品特色、使用情境、客户疑虑都是很好的方向,以HubSpot为例,他们以对企业提供营销、业务、客服的软体服务为主要业务。针对企业营销、业务转单、客户服务、客户关系维护时可能会遇到的困难及需求,他们藉由部落格分享相关知识、技巧,读者不论有没有采用他们的产品都能从文章找到收获,同时他们也将问题的解法融入于产品设计中,读者如果需要相应的营销工具时,也会因信任他们的专业而慎重考虑成为他们的客户。当然,他们在许多重要关键字的SEO自然排序表现非常杰出,那些优质内容才能有效曝光!

B2B与B2C数位营销的差异之处

B2B企业与B2C企业有一些性质上差异,所以没办法依样画葫芦将日常生活中常见的B2C营销手法一一套用,所以必须在知晓以下差异并拟定不同的数位营销策略

1.潜在客户的绝对数量不同

不要用B2C的标准审视自己的网站流量,真正的潜在客群有进入网站才是最重要的。

2.烂流量比没有流量更糟糕

B2B营销必须要锁定明确的受众,打造「精准」流量,并且设计良好的筛选机制,才能找出潜在客户让业务接手。因为只要进入一对一接洽的阶段,花在该客户上的人力、时间成本就会大幅上升,因此千万不要一味追求流量的表面数字,让公司花钱、花时间却对商业成果没有帮助。

3.B2B没有冲动购物这件事

如前所述,B2B营销重点在建立专业形象与信赖,因此内容要更有深度、对读者有用!如Redbull那样制造热闹、欢腾、疯狂的形象的营销方式,基本上对B2B企业来说几乎难以如法炮制。

4.B2B决策者多,每个人的痛点都要戳

企业的一个决定经常需要通过数位决策者的核可,而内容涵盖必须够全面,让不同决策者都能看到自己在意的内容,例如说:营销部门可能会想看后续包装的无限可能;产品部门可能会对技术细节更要求;财会部门可能最在意是否能对公司财务带来正面影响。

放大内容营销成效不可忽略的执行重点:

  • 网站架构须对搜索引擎友好

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  • 内容SEO要做好

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  • 善用CTA让潜在客户留下联络资料

你的网站有会员注册机制、有电子报可订阅、产品型录提供下载吗?利用CTA驱使读者行动吧!让访客留下资料,后续再用内容灌溉需求。

  • 藉由数据分析找到进步的垫脚石

网络营销其中一个最可贵之处在于容易搜集资料进行分析,找出改善之道,让决策建立在数据基础上。经营网站千万别忘了善用数据分析!

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内容营销并优化SEO抢搭网络转单特快车

目前大多B2B企业网络营销意识已然抬头,但还不具备相当能力与团队,找对方向、确实执行甚至适时引入外部资源是抢得先机的不二法门。

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