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招人、算账、引流,诊所老板的三大技能你学会了吗?

前不久,我们邀请了安德全科连锁门诊创始人钟鹏老师,为我们分享了一节关于「门店运营」的实用课程。全场直播音频 50 分钟,文末有免费收听链接。

这次的分享内容,一方面希望指导刚刚开始起步创业的朋友,让大家少走弯路;也帮助正在经历创业瓶颈的朋友,重新梳理自己的业务模式。

关于门店运营,钟鹏讲到包括如何建立团队、如何培养门店经理、如何找到门店环境关键点、如何选择诊所系统,以及如何做好诊所的引流活动、搭建流量科室和变现科室。

因为基层诊所大多以常见病为主,在技术的差异带来的溢价可能并不大,而门店运营、操盘技术的优劣,倒是能让「收益」立竿见影。

万变不离其宗,运营的核心就是:解决当下问题,优化过往问题,应对突发问题。

——说人话,就是对「人、财、物」三大类的运营。

1. 「人」的运营

如果不是夫妻店,实际上在建立门店之前,就要开始做人员招募了。门店运营有两个关键点,一个是团队的建设,一个是门店经理的培养。

很多诊所比较迷恋专家打法,会花钱花精力请专家,但效果好吗?很难说。钟鹏老师建议,「合适的人,比有名气更重要」。

想想看,诊所初期,口碑建立需要时间,团队需要打磨,市场需要历练,专家在一个没有知名度和美誉度的医疗机构,也需要时间才能证明自己。

安德大部分的中层干部都是自己慢慢培养起来的。此外,招聘一定要持续做,不是缺人才做,是 365 天都需要不断地去看人、选人。

等到诊所到了一定的规模,接下来就需要考虑培养门店经理。

其实,门店店长,就相当于是一家公司的 CEO。那这个 CEO 都要干啥呢?有四点:

门店医疗质量和管理的第一责任人;
门店经营业绩的第一负责人;
门店人力资源的负责人;
企业文化落地的带头人。

诊所虽小,责任很大。今天的企业,创始人一定要注重团队建设。

做企业运营,人是一种资源,如果你希望你的团队能产生价值的话,那你一定要给予物质和精神上面的保障,并且一定要和他们一起达成目标。

比如说,绩效考评由上下级围绕共同的目标一起制定,是一种责任的约定。又比如所有的薪酬体系都要围绕上下级共同的目标和结果去设计,并和门店的运营相结合。

2. 「物」的运营

「物」是什么?很简单,诊所的软硬装修、设备耗材、办公用品都是。

招人、算账、引流,诊所老板的三大技能你学会了吗?
图片来自图虫创意

所以很多一线城市,在门店的装修设计上花费了很大的成本,美其名曰,是为了服务和满足中高端人群的需求。但从运营成本的角度来讲,其实存在很多浪费。

其实多数创业者的手里没有很多钱,这时候,我们更应该把钱花在刀刃上。

在创业初期,我们应该清楚:自己有什么,要做什么,以及不做什么。

北上广深的很多家中高端诊所,他们为了某种舒适感,将诊所 60%-70% 的空间都用来做「等待区」、「大厅」这类场景,只有 20%-30% 的空间在产生收入。

可是 20% 的空间去为 80% 的成本做付出,值得吗?在安德的运营成本中,空间成本投入的折旧,会被控制在月收入的 3%-5% 之间。

关于折旧,就是要把建店的成本摊销到房屋的租金方面。比如,安德的房租租赁 8-10 年,中途因为有调整,所以他们会把折旧核算成 5-6 年的时间。另外,在每个月的经营报表上,也需要把每个月的折旧算进去。

门店的布局,大家真的需要去了解一下财务知识。如果我们不会把账算清楚,前期的投入很有可能会打水漂,而且谁都也不清楚后期的运营还需要投入多少资金,在什么情况下才能做到资金平衡,在什么时间点才能取得盈利。

最后强调一点,任何一家诊所的空间布局,都需要围绕着自己的目标客户展开,而不是根据创始人自己喜好设定。

3. 引流变现

在诊所引流变现的部分,钟鹏将诊所的「洁牙产品」作为案例分享,有很多朋友反馈,自己诊所没有口腔科,其他科室怎么做呢?

大家还是要懂得这个例子背后的思维方式。

做引流活动前,我们选择一项引流项目或产品,这个项目一定是解决客户的一个实际需求或潜在需求。

洁牙是实际需求吗?是。不分老少,无论是预防还是牙周病前治疗,洁牙都很重要。另外牙痛真的很难受,治疗费时间费钱。

其次是客户这个需求没有被市场上其他项目很好地满足,我需要做出差异点强化流程体验。

那市面上洁牙产品做得好吗?不好。很多洁牙为了引流,低价 1 元,但后续服务跟不上。为啥呢?

先卖个关子。

最后是传播方式和技巧,要更加便捷地找到我们潜在客户,并吸引他们注意。引流的目的,重点一定是客户建立印象,做好客户留存。

那根据以上问题,我们怎么做「洁牙」产品呢?有兴趣的朋友可以留一下你的答案。

在微信后台回复「引流」查看答案,看看你的思路是否和钟鹏老师一样。

其实任何科室都可以按照这个思路来做引流。要注意的是,我们的基础科室不需要引流,它们需要和营销活动相结合;引流项目更多地适用于专科,这个部分大家可以结合自家科室现状进行反思。

文字内容有删减
责任编辑:彭亮、钟丽

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