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引流案例:培训机构用“同桌计划”,2个月裂变1200人,成交300万

前言引流只是方法,具体操作还要靠人,引流也不是万能的,不能把别人的成功案例生搬硬套在自己身上。但是思路是可以借鉴的,正所谓“熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟。”所以文章分享的目的在于启发思路,觉得有用的就拿去,觉得没用的就关掉,没必要去质疑案例是否可操作,因为成不成功那都是别人的案例,与你无关。你只要去思考如果是你自己,你会怎么更好地做这件事?怎么更好地去完善引流方法就行。

然后,别说“你那么牛,你赚了多少钱了?你自己不会赚钱算了吗?”我给别人提供的是引流思路和方案,但是无论是再牛的方法,前提就是有好的“产品”和“项目”,没有好的产品和项目,是根本玩不转的。霍金能写“时间简史”但他也没上过宇宙。如果你看到这里还抱着质疑和骂人的心态,那请你直接关掉,因为本文章对你学习思考没有任何用处。
最后,我写文章不是为了吸引你的关注,而是我的文章对你有所帮助你才关注我。我线上粉丝不多,但是我线下客户不少,就这样吧。理性评论,拒绝喷子!
引流案例:培训机构用“同桌计划”,2个月裂变1200人,成交300万
正文开始

什么是裂变?裂变是引流的重要工具,包含五个模块:种子用户、冷启动、主动分享、用户留存、用户变现。再具体一点,就是1个用户裂变10个用户,10个用户裂变100个用户,以此类推。
开始案例分享。案例背景:K培训机构是做成人职业培训的,比如学历证书、人力资源证书等等,课程价格从1980到21800都有,以线上授课为主,招生数量在3000人/年,营销主要靠SEO,SEM,APP推广和当地公交站台广告。

引流起因:近年来SEO越来越难做,转化率很低,而且投入的资金越来越高,开始承受不住这笔开销,想试试钱少的引流裂变工具。
我和K公司的营销经理杜总说,裂变不是万能的,不能针对公司所有课程,先挑选一个性价比最高的课程做引流,后续看引流效果再做其他课程。杜总决定做:学历类课程引流。

学历类课程概述如下:
1, 价格范围:6980-21800
2, 用户画像:已工作,正在找工作、中低收入、晋升需要、学习需要
3, 成交量:月报名80人,专科60%,本科30%,专本连读10%。
4, 上课方式:直播课+录播课

老学员回访数据显示:
1,60%专科学员想以后再报本科,但现在不报的理由是没钱。
2,40%本科学员想多学点职场或者证书知识,因为对工作有帮助。

深入分析:
1, 课程成本怎么样?
线上授课,一个老师教10个学生和100个学生,成本大概相差40%。证书课多为录播课,成本不高。
2, 学员具体画像?
专科学员:年纪20到35岁,普通员工或没工作,身边同事朋友大多为专科以下学历。
本科学员:年纪30到45岁,公司中层,往上晋升,身边同事朋友大多是本科学历。
3, 上课场景?
线上课程和线下课程不同,上课情景通常是个人面对手机或电脑。如果能找朋友同事一起学习,互相监督,会能一直坚持到考完拿证。
OK,既然课程成本不高,那可以选择用“免费送”来让吸引老学员裂变拉新。上课场景孤单,可以模仿高中时代的“同桌”,学习上课不孤单。

最后和杜总敲定了这个引流裂变方案名称就叫做“同桌计划”。

具体方案:
1, 专科老学员推荐新学员,成功报名则送本科。
2, 本科,专本连读老学员推荐新学员,成功报名则送证书课。
具体过程:
1, 种子用户:已报名老学员
2, 冷启动:电话回访,微信、短信话术发送,同时制作公众号文章和裂变海报
话术:亲爱的同学您好,今年是K机构成立5周年,特别感谢一路上有您的陪伴和支持。也借此机会邀请您参加我们的“同桌计划”活动:即日起到7月15日,凡是推荐新学员报名的老学员,即可享受课程赠送。活动人数限制100名,先到先得。赶紧寻找您的同桌,和他/她一起上大学吧。同桌陪伴,学习路上不孤单。
3, 主动分享:种子用户寻找“同桌”
活动宣传后,很多老学员主动询问究竟赠送的是什么课程,然后由咨询师或课程顾问进行讲解,说服。最终报名参加的老学员达到了800多名。当然主力军是专科老学员,因为送本科的诱惑力实在太大,加上周围环境,确实很多都是需要考学历的,有天然优势。拉新数据:专科拉新700多人,本科拉新300多人,专本拉新200多人。合计1200多人。
4, 用户留存:公开课
别以为老学员拉来的新学员,一定是当场报名的,因为老学员只是推荐了解,决定权还在新学员手里。所以需要经过咨询和体验课程。也因此设置了一个“公开课”环节,路径这样:老学员推荐——咨询师/课程顾问首咨——拉公开课群——班主任群运营——为期3天的公开课——统计出勤率——咨询师/课程顾问截杀
5, 用户变现:报名或流失追回
经过多次公开课的运营,裂变的1200多新学员,公开课结束后网上报名和现场报名的有300多人,流失900多人。后这900多人追回报名100多人,累计成交400多人,转化率约为33%。报名流水接近300万。至于具体纯利润,属于商业机密,我不知道,也不是需要我去关心的事。
效果评价

相对比传统网络推广的5%转化率,33%的引流裂变工具已经相当好,一来省钱,二来转化率高,三来增加了老用户参与感和粘度。K培训机构也通过这件事,成立了专门的新模式推广组。覆盖全系列课程。当然后来的玩法不是“同桌计划”,而是升级到了“奖学金计划”,真金白银奖励老学员做转介绍,引流裂变效果也更好。
引流案例:培训机构用“同桌计划”,2个月裂变1200人,成交300万
结语引流裂变的前提一定一定是有一个非常好的产品做基础,其次五个模块都非常重要,缺一不可,需要花费足够多的心思去一步步完成,更需要实操过程中的坚定执行力。
本次分享结束。
感谢阅读。

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