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网络营销规划的第一步:制作Persona 人物志让你更了解客户

网络营销规划的第一步:制作Persona 人物志让你更了解客户

你知道谁对你的产品或服务有兴趣吗?

 

大部分的人在要进行网络营销这个阶段的时候都已经对自己的目标客群(Target Audience)有一定程度的了解了,毕竟在决定研发或引进产品之前,这应该是基本考量,如果是靠直觉去认定会购买自家产品的人是谁,不仅仅像是在赌一把,在这个凡事都已经逐渐数据化的世代,也无法充分利用数据分析之后的调整与优化让自家产品的利益最大化。

 

要拟定一个好的网站营销策略,第一步就是要确定目标客群并深入了解他们,这也是为什么我们必须为每个目标客群制作完整的「顾客人物志」(Buyer Persona)来帮助我们更了解目标客群,只有从他们的角度去思考,才能真正了解他们的问题与需求。接下来我们就来带您逐步看看一个专业的人物志是长什么样子以及该如何制作。


制作顾客人物志并不难,还能帮你汇整客户资料、整理思绪,你只需要回答以下这9 个问题:

 

1. 基本背景(Background)

他们的基本资料、公司的重要资讯内容以及其他相关背景是什么?

范例:人资部主管、结婚有两个小孩(10岁与8岁)、在同一间公司工作了10年。

 

2.人口统计分类(Demographics)

他们的性别、年龄、收入范围大概在哪里?

范例:女性、30到45岁、住在郊区、双薪:夫妻年薪加起来约220万。

 

3. 身份标识(Identifiers)

他们是什么个性或是有什么特别的喜好吗?

范例:平时冷静、有风度,通常有助理帮忙过滤电话,喜欢赠品是能实际邮寄出去的实体物。

 

4. 目标(Goals)

他们的主要与次要目标分别是什么?

范例:保持员工的心情愉悦并压低员工流动率,同时也需要支援律师团队以及金融团队。

 

5. 碰到什么挑战(Challenges)

他们在达成目标的过程中所碰到的主要以及次要问题或挑战是什么?

范例:以一个小小的团队完成所有交办事项,让任何改变都能在整间公司顺利执行。

 

6. 你能提供什么帮助(How we help)

你能为他们的问题与挑战提供什么样的解决方案?

范例:能轻松让所有员工资料都汇整在一个地方进行统一管理,与律师团队和金融团队的系统整合在一起。

 

7. 最常见的疑虑(Common Objections)

他们在购买或使用你的产品或服务时,最常出现的疑虑是什么?

范例:担心如果将现有系统搬移到新系统上将会失去现有的资料,另外也不希望还要训练整间公司的人怎么使用新系统。

 

8. 真实的引言(Real Quotes)

收录几句客户曾经在对谈过程中实际说过的话,引述具有代表性的引言有助于营销与业务团队更加了解客户。

范例:“以前在为整间公司更新系统的时候吃过很多苦头。”、“我曾有过许多与其他部门的资料库与软体整合的痛苦经验。”

 

9. 具代表性的大头照(Portrait Image)

在回答了以上问题之后,应该已经对这个族群有一定程度的了解,为你的人物志加上一张符合该族群印象的大头照能帮助你的营销、业务团队在构思营销手法的时候更能从客户的角度思考如何解决他们的问题。

范例:

Buyer Persona 人物志


顾客人物志只是第一步,也是最重要的一步

要制作一个好的顾客人物志,以上的这些问题不宜用猜测或主观认定去回答,而是应该要透过研究与您实际接触的客户才能有最好的效果。这也代表了顾客人物志通常是需要花时间逐步修改才能完善的。大部分的时候你会需要为一个产品制作超过一个以上的顾客人物志,基本上,只要你的目标族群有几种,你就应该要制作几个顾客人物志。

为你的目标客群制作完整的顾客人物志至关重要,因为唯有透过人物志让整个营销团队充分了解目标客群的样子、他们的问题与需求,后续才能研拟出正确、有效的营销策略。

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