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100%网销成交术-快速建立信任

100%网销成交术-快速建立信任

关于建立信任的方法,在日常网销工作中,我们的领导肯定讲过很多如何快速地建立信任,但是无一例外都是很常见的一些很烂的方法,比如不要立即和客户进行推销动作,要先和客户聊家常,成为朋友,不得不说这个方法虽然很烂但是它却是在简单的方法中,是最受用的一种方法,这篇文章,可以告诉你更加升华的快速建立信任。

在开始之前我希望先问一个问题,做个小测试。

如何快速的破坏信任?

这个问题很多小伙伴肯定觉得非常简单,比如骗人,借钱不还,吹牛逼,等等很多很多方法,都可以做到快速地破坏信任。

当你知道的越多如何破坏信任的方法,那么你就越知道如何建立信任了,很简单,咱不做这些事就可以了。

哈佛大学早就已经研究出关于信任的理论,理论中主要有三要素

● 真实
● 逻辑严谨
● 同理对象

这三要素缺一不可,缺少一个都会导致信任崩塌,像一个三角形所以这个理论又叫三角信任理论。

如果你可以快速地把三要素让你的客户对你产生认知,那么也就等于快速的建立信任。

1.如果你整天和客户吹牛逼,溜须拍马,是不容易获得信任,因为你不真实

2.如果你整天都和客户说你这个项目很赚钱,日入过万,就差客户投钱了,那么客户也不会信任你的,你无法提供更多的论证来证实你所说的是真实的,因为你的逻辑不严谨

3.如果你是一个销售员,成天和别人说非常理解搬砖的辛苦,那么你也是不容易获得信任的,因为根本没搬过砖,无法感同身受,你不是同理对象。

我们已经得知了三要素的重要性,那么就可以开始围绕三要素进行一一剖析论证。

要素一:真实

我们就拿老一套的微商体系来说,他们为了让客户感觉到真实,会用各种客户的成交聊天记录,好评聊天记录,回购聊天记录晒在朋友圈。

他们的目的就一个,我吹的牛逼,你不信,那我给你看我的客户真实体验。

但经历了一段时间的发展,客户的认知进行了一次升级,现在这套已经完全不管用了,因为当你拿出来,客户第一感觉就是P的,就是做的图,假!

所以要快速的体现你的真实性就需要做到以下两点;

● 提供证明
● 兑现承诺

提供证明就是要让客户看到你产品的价值,就如以上所说的微商利用客户的真实体验的聊天记录来作为自己的品牌口碑证明,也就是体现自己的产品的价值最直接方式。

比如我想你为我付费,购买我的产品,那么最直接的方式就是拿以往客户用过产品的效果视频,或者拿出自己产品的包装营销上的效果,例如,网红好评,上过哪个电视的广告的视频,都是拿出证明,体现价值的方式,价值有产品效果价值,也有品牌价值,只要能够体现价值并且做到真实性,客户都会相信你的产品是真的好。

下面来说说什么是即时兑现承诺的操作方法

其实很简单就是为了给你的客户增加信任值,例如你随便创建一个公众号,发起一个假的投票活动,然后你去找你的客户让他帮你投票,投了票之后,承诺答应给他一个2.88的红包,当他给你发了投票成功的截图之后,你就发个2.88的红包,让他知道你是一个真实且有信用的人,那么客户对你的信任值会增加很多。

经历过兑现承诺的客户一般都是更愿意和你成为朋友,但实际中你所花费的仅仅只是2.88,但是所带来的威力是巨大的,当然我说的仅仅只是其中一种方式,还有很多类似的方式可以去操作。

要素二:逻辑严谨

在这一块体现比较多的就是所谓的话术,话术就是为了体现你的逻辑严谨而存在的,因为当一个人的语言系统是混乱无章的,一般来说都是没有什么信任值的。

爱说谎的人,终究会被拆穿,谎话是一定存在逻辑漏洞的,试问一个谎话连篇的人和一个逻辑严谨的人哪个会更被信任?

逻辑严谨就像你的销售话术的顺序,话术表达你的核心思想大概有以下两个可能。

● 先提供案例或者数据等证明,再表达你的观点
● 先表达你的观点,再用案例或者数据去证明你的观点真实性

我这里说的两个方式看上去好像没有什么同,先后顺序不同罢了,是的,要做的事情是一样的,但是如果把沟通语境,沟通可能发生的情况代入进去,那么明显是第二种会更好一些,因为真实的沟通过程,客户是会打断的,是会消失的,是不会不理你的。

假如你使用了第一种表达方式,那么你将会发生一个很尴尬的事情,就是你想表达什么意思都没表达出来,就说了一大堆没用的东西,就被客户打断了,是很尴尬的,目的没达到还让客户产生厌恶。

假如你使用了第二种表达方式,虽然也有可能被客户打断,但是客户已经知道你的目的了,想不想为你付费,客户已经有想法了,你的目的达到了就可以了。

例如以下话术

我是很希望你能买我们的产品,但我是刚入行,不知道怎么和你推销它,但又不是希望因为我的原因导致你错过了一款那么好的产品。

这个时候你已经表达你的观点了,如果客户感兴趣的自然会追问你,这个产品哪里好,你就可以使用案例或者数据去论证你的产品好的真实性,如果客户不理你,那么这个客户并没有这个需求,也不是你的目标客户,充其量算一个潜在客户。

然而在传统的话术体系中,都是在最后来发表观点,当你输出一大堆可以称得上对客户无用的知识,客户不理你了,你继续往下说吧,没人理,不继续往下说吧,你连想让他购买意愿都没表达出来,你说是不是很尴尬?

第一种方式是不是就是没用呢?其实并不是的,它大多数应用于写作,写文章的情景当中,因为这些地方不会被人打断,反而可以勾起读者的兴趣。

要素三:同理对象

同理对象其实讲得就是同理心,也就是感同身受。

为什么很多胆小的人喜欢看恐怖片,却又不敢一个人看,需要一堆人陪他看,跟他一起去看,人越多越好,这样就会有安全感,因为有很多人和他感受身受。

不信任的本质就是缺乏安全感。

为什么很多说法都是说厉害的销售员就是要什么都要懂一些,这个仿佛就好像是金牌销售的特有的品质,其实就是为了引导客户说出的诉求然后和客户成为同理对象让客户产生信任。

同理心说的更易懂一些就是共情(共同的情感)

其实有很多销售有一个很大的误区,以为共情就是安慰和同情,安慰和同情还有建议都是共情最不应该发生的事情。

例如客户这样跟你说:

“我又和我对象吵架了,他根本不理解我的。”

然后你说:“咋那么闹心呢?我理解你,一会气消了就没事了,不怕!”

你这是共情吗?这是安慰,这是建议,这是同情,客户觉得你根本就是站着说话不腰痛!

如果这样说会不会更好一些呢?

“你还好吧?我昨天也刚和对象吵架,她总对我无理取闹,我都觉得很不可理喻,但是过了一会儿我想了一下,她不和我无理取闹,那她要和谁无理取闹呢?”

因为吵架一般都是因为一方的无理取闹或者其他事情常见的事情,你就自己延伸,然后只表达自己的境遇,自己怎么处理的,自己的观点,不要去给予任何建议,给予任何同情心,给予任何的安慰。

这样就可以使客户对你快速的产生信任,因为人一般在生活遇到的不幸的事情更愿意和陌生人倾诉,因为出丑也没人知道我是谁,如果这个时候还遇到一个真正的知音,而不是一个谁都会安慰,同情的人,能快速地建立起信任体系。

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