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市场营销如何推动企业战略

市场营销如何推动企业战略

 

 

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市场营销应该推动企业战略。营销者的工作是为公司发现新的机会,通过仔细地应用市场细分(segmentation)目标市场选择(targeting)市场定位(positioning),也就是通常所指的STP方法,指出方向正确的新的经营活动。然后营销者应该充实4P组合,即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion),确保它们彼此一致并和STP战略一致。随后营销者应该实施计划并监控结果。

 

如今,许多市场营销都没有实施这整个流程,大多数的市场营销由原来的4P缩减为只剩一个P的功能,即促销(promotion),这是因为最终当公司的产品销路不佳时,市场营销的任务大多为通过强行推销和广告来收拾残局。

 

营销者在维持企业利润和达到公司利润目标方面都将会遭遇更多挑战。更为糟糕的是,许多企业并没有以市场营销观念有效组织起来,所有的挑战再加上无效率的营销,对公司来说无疑是个灾难。

 

在市场中面对阻碍企业成功的营销缺陷,我们需要考虑两点:

第一点,什么标志可以表明企业在犯一种特定的营销错误?

第二点,解决这个问题的最好方案是什么?

 

个人认为,市场营销工作不应该关乎那么多的推销工作,而应该是创造出不用推销的产品。营销人员要能识别未满足的需求和让生活更美好的方法的本领,并能制定和实施那些能在市场中成功的计划方案,推动企业的经营战略。

 

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在《营销十宗罪》一书中,菲利普•科特勒先生对全球300多家企业的研究和咨询服务,在书中总结了企业营销的十个致命陷阱:

·没有充分关注市场及顾客导向

·没有充分理解目标顾客

·没有更好地明确和监控竞争对手

·没有很好地管理与股东的关系

·不善于发现新机会

·营销计划和计划过程有缺陷

·产品及服务政策混乱不清

·品牌建立及沟通技巧很弱

·没有很好地组织起来实施卓有成效的营销

·没有最大化利用科技力量

这是一本只有关于营销的常识和科学真理。这是一本关于营销的箴言集,你需要随身携带并每天阅读反省。

 

市场营销如何推动企业战略

作者对每种营销陷阱在企业中的具体表现症状进行了描述和总结,同时还针对每宗罪提出了十个改革方案:

1.企业没有充分关注市场和客户导向。

解决方案:

·采用更高级的细分方法,如利益细分(benefit segmentation)、价值细分(value segmentation)和忠诚度细分(loyalty segmentation)。

·把最重要的细分市场放在优先位置。

·形成一个清晰的公司价值等级,把客户放在第一位。

·企业的员工和代理商都要参加能增强其“客户意识”的活动。

 

2.企业没有充分理解目标客户。

解决方案:

·做更深入的客户调查。

·应用更多的分析技巧。

·建立客户和经销商固定小组。

·安装客户关系管理软件进行数据挖掘。

 

3.企业没能更好地明确和监控竞争对手。

解决方案:

·建立竞争情报系统。

·从竞争对手那里挖人。

·开发与竞争对手相似的产品。

 

4.企业没有很好地管理与利益相关者的关系。

解决方案:

·从零和思维转变到正和思维。

·更好地经营与供应商的关系。

·更好地管理投资者。

 

5.企业不善于把握新机会。

解决方案:

·设立一个合作伙伴创意激励系统,使合作伙伴能够源源不断地提供创意。

·利用创意系统不断产生新想法。

 

6.企业的营销计划和计划过程有缺陷。

解决方案:

·建立一套标准的计划组合模块,包括环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制。

·询问营销管理者,如果预算增加或降低20%,他们会做出什么改变。

·制订一个年度奖励计划,奖励那些做出最佳营销计划并取得最佳结果的团队。

 

7.企业的产品和服务政策与市场脱节。

解决方案:

·需要建立一个系统跟踪这些问题产品,修整或淘汰它们。

·应该提供各种服务并为不同层次的服务定价。

·应改善企业的组合销售和附加销售的方法。

 

8.企业的品牌建立及沟通技巧很弱。

解决方案:

·改善品牌建设战略及其对结果的测量。

·将资金转移到能带来更多效益的营销工具上。

·培养营销人员的财务意识,并要求他们在申请预算之前预估投资回报率。

 

9.企业没有很好地组织起来实施卓有成效的营销。

解决方案:

·任命一个强大的营销部门领导。

·为营销部门增加新的营销技能。

·改善营销部门同其他部门之间的关系。

 

10.企业没有最大化利用科技力量。

解决方案:

·加强互联网的使用。

·优化自动销售系统。

·将自动化营销应用于常规的营销决策。

·建立市场营销仪表盘。

 

市场营销如何推动企业战略

 

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市场营销理论是可靠的,但营销实践还有许多有待改进之处,我已经列出了在实践中市场营销的十宗罪、十种缺陷或十项弱点,并提出了解决方案。实施这些方案会将这“十宗罪”变成“十诫”,它们会使你获得更高的营销生产力和更高的收益。下面列举的就是这十诫,把它们裱起来挂在墙上!

1.进行市场细分,选择最好的细分市场,在每个选择的市场创建一个强势定位。

2.确认客户的需求、感知、偏好和行为,激励利益相关者去关注对客户的服务并满足客户。

3.了解主要竞争对手及其优势和劣势。

4.和利益相关者建立伙伴关系,给予他们丰厚的回报。

5.开发能识别机会的系统,将这些机会分等级排序,选择最好的。

6.管理一个营销计划系统,它能做出一些有洞察力的长期或短期计划安排。

7.对产品和服务组合进行强有力的控制。

8.通过应用最具成本效益的沟通及促销工具建立强有力的品牌。

9.在不同部门之间建立起营销的领导力和团队精神。

10.不断加大技术投入,在市场中建立竞争优势。

 

本文是属于比较入门类的市场营销,对于复杂的决策和操作中遇到的问题并没有详细论述。但是这是一个标准表,方便了我们参考在营销过程中可能遇到的问题,和我们以后可以提升的方向,希望能帮到一些做市场营销的企业和个人。

 

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