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到底是应该先有年度目标还是先有市场策略?90%的公司都搞错了

到底是应该先有年度目标还是先有市场策略?90%的公司都搞错了

这个问题应该会困扰很多人,本周去一个公司拜访也被问到这个问题。在很多人看来这是一个是先有鸡和还是先有蛋的哲学问题。

 

在我看来这完全不是鸡与蛋的问题,年度目标制定务必策略先行,只有在一个清晰的策略指导下才好去制定下一年的销售目标,因为每一个策略都有可能影响到具体的销售数据,目标是策略的具体体现,是公司策略的一种量化手段。

 

但现实是很多公司却是相反的,先有年度销售目标,然后再根据此目标来制定完成目标的其他策略,这是一种本末倒置,是一种投机取巧的方法。

 

例如:拓展策略中的新店开发,是根据年度目标的多少来决定开几家新店呢?还是根据公司发展形势和市场状况来决定开几家店,再评估新开店的销售目标呢?答案显然后后者。

 

再例如:新产品策略部分,  肯定是提前计划好未来的新品上市计划,而不是投机似的销售目标高就多上几个新品,目标低就少开发几个新品甚至不推出新品。

 

显然先有策略后有目标更合理,先策略后目标是一种积极的策略思维,先目标后策略是一种消极的营运思维。

 

策略有哪些?和年度目标相关的策略包括如下的八个方面:

 

产品策略:有新产品上市吗?上市时间是什么时候?上市区域有那些?销售预估是多少?有旧产品下线吗?下线时间如何安排?会影响多少销售额?……

 

渠道策略:拓展计划是什么?拓展新店铺或新渠道的销售目标是多少?有关店计划吗?会影响多少销售?有渠道商重组计划吗?会促进或影响多少销售额?  ……

 

价格策略:有价格调整计划吗?整体向,上还是向下调整?会促进或影响多少销售额?  ……

 

促销策略:下一年的促销策略和今年有何不一样?是加大促销力度还是降低力度?有无特殊的促销计划?促销对销售额的影响几何?

 

人员策略:有营运相关的组 织结构调整吗?前线的销售力量是加强还是削弱?是否可以量化这些策略对销售额的影响值? ….

 

推广策略:市场推广策略是什么?会加大还是降低推广力度?市场费用的比例是降低还是上升?对销售额的影响多大? …..

 

生产计划:目前的生产计划是否会影响销售进度?有无扩大生产计划的内容?如果会影响,影响有多大?  ……

 

财务策略:是从紧还是宽松的财务政策?那些政策会影响销售完成计划?影响多少?  ……

 

把这些策略想清楚之后,第二年的销售营运就有章可依了,成熟的策略是目标完成的说明书。头一年想得越明白销售目标完成起来越轻松,切忌策略都没有搞清楚就盲目的制定目标。这不是制定目标,是数字游戏。

 

记住:没有深思熟虑的策略就没有目标的有效保证!目标制定的过程就是销售完成的过程。

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