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郑荣禄:批量开发高端市场

郑荣禄:批量开发高端市场(上)|博士频道
郑荣禄 

如果不走进高端市场,你不可能成为行业精英。这句话可以从两方面来理解:一是从业绩方面来讲,如果不走进高端市场,你一辈子都做不到1个亿;二是从认知方面来讲,如果不走进高端市场,你的认知永远是跟高端客户不匹配的。
 
郑荣禄:批量开发高端市场(上)|博士频道
走进高端市场是行业精英的必备
在对大量的百万精英成长路径分析后,我们发现,很多人从几万、几十万的业绩平台上升到百万标保的业绩平台,都有一个重要标志:他们都是做了至少5件5万及以上的标保的保单。从他们的业绩数据中可以得出一个重要的结论:一年销售5件5万以上标保的保单(即年缴保费在5万以上的,10年或20年期缴的保单),你就能做到百万标保。你要销售年交保费5万以上的保单,你就必须要走进高端市场。

 

那么,高端市场的现状是怎样的呢?高端客户有哪些保险需求呢?我们来逐一分析:

 

现在,高端市场正处于爆炸式增长阶段,这是我们这一代保险人最大的机遇。 

为什么说是“爆炸式”增长呢?我们来看一组数据:

 

01
中国富有人群增长迅猛
《2017年胡润财富报告》数据显示,拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到186万,比2016年增加14.7万,增长率达8.6%。而十年前,也就是2007年,这个数据还只是44万。那么十年后呢?如果按照这个增长速度,那起码会达到400多万。而这些快速增长的千万富翁就是百万保单拥有者的潜在人群。

 

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报告中的数据显示:全球有2257位十亿美元富翁,中国有609位,连续两年超过美国(552位)。中国富有人群数量多,增长快,年纪轻,意识超前,具有成功的思维模式,更具备寿险产品的购买能力和购买意识。

 

02
保险行业正在高速成长
中国的国民经济增长率这几年基本在6%-8%,是世界经济增长速度的2-3倍。中国保险业20多年来一直保持20%-30%的增长速度,是GDP增长速度的3-4倍。而根据全国TOP论坛班学员的业绩统计数据,TOP论坛学员的业绩平均增长速度是50%-60%。而高端客户每年购买保险的保费增长率是400%-500%。目前,中国寿险业的高端市场正处于爆炸式增长阶段,成为世界第二大的保险市场。

 

结论:

  • 中国超高净值人群已超过美国,中国将会成为高净值人群最多,寿险发展最快的市场; 
  • 中国寿险业高端市场开发仍然处于初级阶段,未来五到十年正处于“黄金期”。
 
所以,大家不要担心高端客户不认同保险,真正要担心的是你没办法让高端客户认同你。他不认同你,他就告诉你“我不买保险”,目的是让你别再找他了。但是,也许他下午就在别人那里买了一张1000万的保单。 

03
寿险业高端市场客户群体扫描
 
高端客户定义
家庭年收入(或现金净流入)相对稳定在100万以上或家庭资产1000万以上(固定资产和流动资产)

 

高端客户的职业及财富分布
根据《2017年胡润财富报告》数据显示:

 

  • 千万资产高净值家庭构成:企业主55%、金领 20%、炒房者 15%、职业股民 10%; 
  • 亿万资产超高净值家庭构成:企业主 75%、炒房者 15%、职业股民 10%;

 

另外,根据《泰康胡润2016中国高净值人群医养白皮书》数据显示:

 

高端客户的家庭结构:
根据《泰康胡润2016中国高净值人群医养白皮书》数据显示:

 

  • 核心家庭(夫妻+孩子)占比77%,三代同堂占比13%,单身仅为1%; 
  • 平均赡养3位老人,赡养老人中69%超过70岁; 
  • 孩子在小学、初中、高中、大学或工作四个区间分布相对比较平均;

 

高端客户的生活状态特征
  • 40岁以下:事业上升期,对自身及家庭的健康、养老问题关注不高; 
  • 40-50岁:事业稳定期,除事业外,会兼顾健康、教育、养老等问题; 
  • 50岁以上:重心转移到健康和养老

 

高端客户感兴趣的话题
健康养生、体育运动、金融投资分布排在前三名

 

  • 健康养生从去年的42%提升到今年的50% 
  • 体育运动从去年的27%提升到今年的44% 
  • 金融投资从去年的53%下降到今年的39%

 

高端客户的保险购买情况
  • 95%的高端客户拥有商业保险,平均每人年交保费3.7万 

     

     

    这个数据说明现在的高端客户中,100个人当中,有95个人已经买了保险。还有5个人可能不是不买保险,而是因为年龄或是身体原因无法购买保险。

     

    所以,大家觉得是有钱人先认同保险,还是没钱人先认同保险?一定是有钱人先认同保险。

 

  • 拥有保险的高端客户中,99%拥有健康险、86%拥有养老险,拥有投资性保险的客户仅占38%。 

    你看,在拥有保险的高端客户当中,99%拥有健康险,说明大家对健康险的认知度是最高的,86%的人拥有养老险,而拥有投资性保险的客户只占38%,说明客户对保险保障功能的认知超过我们的业务员。

 

高端客户保险认知的变化
  • 对商业保险的重要性,78%的高端客户认为非常重要或比较重要 
  • 59%的高端客户表示会主动了解商业保险,远超2015年的22% 

    说明越是高端的客户,越认同商业保险。因为越高端的客户,越认同商业化的运作。他很清楚社保的基本保障是满足不了他的需要的。

 

高端客户保险了解渠道
  • 高端客户更容易受到圈层影响,选择朋友或亲戚推荐的高达75%,转换率也高达55% 
  • 选择销售人员推荐的有60%,排名第二,转换率有37%

 

高端客户保险购买趋势分析
  • 高端客户更看重理赔的时效性、销售人员的专业度和承保的快捷性 
  • 高端客户购买保险从意向到成交周期从2015年的3.6个月,缩减至2016年的2.8个月

 

结论:

  • 在高端客户心中,保险已经不再是可有可无的替代品,而是真正的生活必需品; 
  • 要真正进入高端市场,必须把销售观念和流程,升级到与高端客户的需求相匹配,把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配。
 
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进入高端市场的两个误区
讲到高端客户的保险需求,我要提醒大家,观念上要突破,既不要高估自己的面子,也不要低估客户的需求。

 

误区1:客户是看我的面子买的保险

 

有些业务伙伴在早会上做分享时,会把客户购买的原因归结到“客户看在我的面子上才购买的这份保单”。如果这个结论成立,那你可以从明天开始,不卖保险,只卖你的面子。让客户每年都给你交钱,交20年。你试试看能卖出去几个面子?只讲面子,不讲需求,这是最可怕的销售误区。

 

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误区2、让他买太多保险会“害”了他

 

有些业务员还会这样说:“我碰到一个很有钱的人,我不敢让他买1000万,我怕让他买太多保险会害了他。”

 

还有些业务员看到一个综合素质很好的人不敢增员人家,转头跟同事说:“他的条件太好了,我不敢让他来做保险,我怕让他来做保险会害了他。”

 

所以,我经常说,这些业务员在99%的场合一点自信都没有,唯独对“害高端客户、高端人才”特别自信。他怕高端人才来做保险是害了人家,但他没想清楚,高端人才的认知水平远远在他之上,他怎么害得了人家?他怕高端客户买多了保险会害了人家,但是他没想清楚,一年能交100万、1000万保单的客户,其创造财富和管理财富的能力远远在他之上,他怎么害得了人家?是不是他太高估了自己害人的能力?这说明我们很多业务员压根不了解高端客户的需求才会这么想。

 

我今天告诉大家最重要的一个道理就是:跟高端客户打交道,了解需求和提供专业服务是第一位的。

 

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高端客户的6大保险需求
那么,高端客户有哪些需求呢?我们总结了高端客户的六大保险需求:

 

01
足额保障的需求
  • 基本需要点:充足的人身保障以确保任何情况下维持家庭基本生活品质,体现责任
  • 主要客户:企业主、高管等
  • 保额:500万

 

作为家庭的经济支柱,必须拥有充足的人身保障以确保任何情况下都能维持家庭的基本生活品质。

 

绝大多数人在30-50岁时都是年富力强、收入稳定,是家庭的主要经济来源,有的甚至是家庭唯一的经济来源。如果能正常工作,整个家庭的正常生活是没有问题的。最大的担心就是发生人身风险导致收入中断,这对整个家庭的影响就非常大了。所以作为家庭的经济支柱,“足额的保障”就显得特别重要。

 

02
高端医疗需求
  • 基本需要点:高额的医疗费用,满足海外就医需要
  • 主要客户:企业主、高管等
  • 保额:300万以上,全额报销

 

在医疗方面,高端人群跟普通大众最大的差别就是在医疗品质的选择态度上的差别。普通大众得了重大疾病,只能找离家较近的医院,医疗费最便宜的医疗,甚至会因为没钱而放弃治疗;而高端人群得了重大疾病,他会找全世界最好的医院,找最好的医生,住最好的病房,用好的方案治疗。所以,有没有足额的重大疾病保险,会让人生病之后的生活方式呈现巨大的差别。

 

一般来说,重大疾病会涉及三个方面的费用:高额的医疗费用、高额的康复费用、收入损失费用,在投保时应该充分考虑。

 

03
高品质的养老需求
  • 基本需要点:确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活
  • 主要客户:绝大部分高端人群
  • 保费投入:总保费200万以上

 

养老是一个热门话题,这两年保险公司的高端养老社区项目销售得都很好,一个重要的原因就是“老龄化社会即将来临”已经成为中国社会一个普遍的共识。人老了以后,养老生活品质高还是低?到底是成为子女的负担还是成为子女的依靠和骄傲?关键就看年轻时有没有做好规划。

 

04
资产配置需求
  • 基本需要点:不同特性的投资工具,实现组合功能最大化,完善资产配置
  • 主要客户:流动资产1000万以上人群
  • 保费投入:资产占比10%左右

 

一个拥有几百万上千万资产的客户,他的资产不可能全部都投资股票,也不可能全部都做股权投资,更不可能全部都存银行,当然,也不可能全部都买保险。科学的资产配置是进取型资产和安全型资产都要兼顾,这时候就要借助不同的金融工具来实现了,而不同的金融工具有不同的特性,保险是资产配置的一个重要的基础性的工具,是家庭资产配置中的基石。

 

05
财富安全需求
  • 基本需要点:规避政策风险、税收风险、市场风险,婚姻风险
  • 主要客户:企业家为主
  • 保费投入:资产占比10%左右

 

当个人或家庭财富达到一定等级后,就会面临政策风险、税收风险以及婚姻风险。比如,我们经常说豪门婚姻容易成为头条新闻,高净值人群的每一次婚姻结束都意味着一次财产分割。这时候就不是回报的问题了,而是如何分割的问题。而保险有独特的功能,可以用来规避一些长期的税收风险,比如遗产税的问题,或者规避一些婚姻的风险等等,以保证财富的安全。

 

06
财富传承的需求
  • 基本需要点:安全、持续、稳定、完整的向下一代传承专属财富
  • 主要客户:年龄50岁以上或健康有隐患的客户
  • 保费占比:资产占比10%左右

 

中国有句话叫“富不过三代”。财富传承就是要解决富过三代的问题。

 

很多人不明白,财富传承有多难。现在给你们出一个难题,假如你是一个60多岁的私企主,有一个独子,20岁了,大学还没毕业。你感觉身体健康状况不太好,想要把财富传承给孩子,但是,你敢不敢把这50个亿的资产直接交给你的孩子掌管呢?肯定不敢。因为一笔巨额的财富突然给一个没有财富驾驭能力的年轻人,那将是一场灾难。

 

香港中文大学有一位研究家族企业传承的专家范博宏教授,在家族企业传承领域研究了近二十年。他对包括日本、新加坡、中国大陆、台湾、香港等国家和地区的数百个家族企业做了长期的跟踪调研和深入的统计分析,得出一个重要的结论:家族企业每传承一代财富就要蒸发60%。什么概念?一百亿的财富传到第二代手中就只剩下40亿了,再传到第三代的时候,就只剩下16亿了,可怕不可怕?

 

而且,大家要明白,哪些东西是可以传承的,哪些东西是传承不了的。比如:

  • 创一代的艰苦奋斗和吃苦耐劳精神很难传承给第二代、第三代;
  • 创一代特殊的人脉关系很难传承给第二代、第三代;
  • 创一代的人生观、价值观很难传承给第二代、第三代,但这些人生观、价值观却会在很大程度上影响一个家族企业的未来命运。

 

所以,财富传承是摆在很多企业家面前的一个大课题。目前世界上的普遍做法,都会把保险作为家族财富传承的重要工具。

(未完待续,下期博士频道内容预告:《批量开发高端市场(下)》)

 

– END –

 

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专题编辑:璎泓

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