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以经营的思维,做有销量的营销

以经营的思维,做有销量的营销

疫情下的2020年,实在是太难了。
面对疫情的冲击,第一时间止血,对商户进行租金减免,同时做好安全防护,相信很多卖场都做到了。
疫后复苏阶段,如何调动大量运营端资源去帮助商户恢复经营、恢复业绩、提升销量,成为卖场2020年经营的重要课题。这也是2020年品牌最需要的,也最有力度的支持。
杭州恒大国际建材家居博览中心,应该是这方面的佼佼者之一。

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以经营的思维,做有销量的营销

01
特色营销

杭州恒大国际建材家居博览中心,总面积22万方,现有四个展馆,经营全品类建材、家具产品。

经多年发展,现已成杭城东部大型的一站式建材家具集采卖场。目前汇集国内外知名品牌厂家800多家,代理品牌近万余个,品牌资源极为丰富。

以经营的思维,做有销量的营销

特定的资源和能力是竞争优势的来源,恒大商场特色营销的主要竞争优势之一,便是来源于对市场资源的整合能力。

在市场营销规划中,恒大商场将全年营销活动进行分级调配,每年有4场超大规模全馆营销活动、12场品牌联盟活动、20场精准营销活动

在具体策划中,恒大商场统一组织场内各类活动,通过热点、事件、节日、团购、小区、会展等,凝聚品牌、总代、工厂资源,进行规范化的市场营销,既降低了单一商户的营销成本,又扩大卖场的品牌影响力,实现卖场与商户互利共赢。

以2020年为例,即便在疫情的深度影响下,自3月份开业后,恒大商场先后举办了线上春季家博会、4月春季换新家、51狂欢节、“520爱在恒大”全品类直播等一系列线上线下相结合的活动,均取得不错的销售业绩,为商户的经营恢复起到了有效的助力作用。

以经营的思维,做有销量的营销

图 | 爱在恒大活动期的商场

实践证明,以恒大品牌为核心,贴近目标市场需求的特色营销方式,通过自身强大的商业凝聚力,积极创新营销模式,不断增强对商户和消费者的粘性。

在满足消费者的目标需求,让利消费者的同时,进一步增强了商场各品牌的盈利能力和忠诚度,实现消费者、商户和卖场的共赢。

02
深入终端营销,推进移动卖场进社区、社区店

2019年底,由中国建材流通协会家居建材市场委员会发布的《2019年建材家居市场发展现状调研报告》显示:超过七成的家居卖场遇到的主要困境包括客流量明显下降

消费市场的细微变化最先会被深入运营的卖场捕捉到。

早在2018年,恒大在商场原有全馆活动、品牌联盟活动及专场活动的基础上,便推出了主动营销推广渠道——“移动卖场进社区”,打造移动式终端服务模式,同时推出恒大社区店,打造社区服务驻点,扩大卖场服务覆盖,服务杭城更多区域消费者。

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图 | 2018年移动卖场进社区活动现场

作为最贴近消费者生活的区域,社区这一阵地由于距离近、快捷便利等特点,成为绝佳的与业主亲密接触的机会。

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图 | 移动卖场进社区之2019年幸福装家专场
(下拉查看全图)

移动卖场进社区,顾名思义,就是将卖场的产品与服务向社区延伸,面向社区、小区,以卖场组织品牌展开社区(小区)营销活动。

社区店,是恒大终端销售、营销与服务的驻点。两者的有机结合,成为扩大卖场服务覆盖的一种新型营销模式。

由卖场牵头带领品牌进社区,针对业主的家装需求,进行针对性一站式解决,是恒大商场主动营销推广渠道的重要尝试。

03
发力线上营销

在当前经济背景下,网络已经成为人们主要的信息获取渠道,消费者在线时间明显提升,尽管目前部分注意力集中在疫情信息上,缺乏其他吸引力维持的消费者仍然花费大量时间在数字媒体上,线上聚集了大量的消费者。

如何利用好当下形势“霸占”消费者的注意力,同时用品质留住尽可能多的消费者,助力线下卖场流量,成为了建材家居实体商场急需解决的问题。

早在2018年,恒大商场适时作出营销策略调整,并联合腾讯云小程序平台,上线“恒惠装”快闪店——恒大商场旗下的同城线上小程序,配合商场营销活动,启动“门店+品牌+产品+服务+同城线上”五位一体的线上线下融合推广计划

对于消费者而言,你可以在恒惠装上看产品,选搭配,也可以线下门店体验真实场景,量身定制个性化家居方案。

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图 | 恒惠装线上小程序及上线品牌和品牌

经过一年的试运营,截至2019年底,“恒惠装”累计上线25大品类,注册品牌商家300多家,注册会员数逾2万人

据了解,线上小程序商城“恒惠装”将成为恒大商场运营模式变革的一个新的突破口,成为恒大及合作品牌探索新零售的一个重要平台。

同时,疫情的催化,使得直播营销成为卖场引流促活的必选项之一。

2020年3月,恒大商场迎合趋势加大线上营销力度,首次导入直播模式,开展线上直播营销活动,为线下商场引流。

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图 | “恒大春天里”活动直播

同时已经与淘宝达成合作,打造恒大的淘宝旗舰店,不断拓展着线上营销和线上服务消费者的多种场景和可能。

04
构建新零售

对于新零售的打造,恒大商场也在积极的筹备当中,今后将从以下几个方面来推动新零售的落地实施:

01 打造“拎包入住生活馆”样板门店:通过与有设计经验的商家合作,打造专属于恒大商场的产品素材库,实现所有出图中的产品,都有实体门店对接,真正打造点对点的设计引导。

02 开通“到店购”平台:通过设计师的产品设计为门店引流,同时实现门店销售人员与设计师的交流互动。

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图 | 恒大设计家效果图

03 打造恒大设计家:为商场与品牌合作门店提供在不同产品组合、新的消费场景模拟、智能家居标准化植入、灯光设计等尝试空间的同时,为消费者提供设计、施工、全案软装等服务。

04 增加VR体验:搭建趣味性VR体验空间,消费者戴上VR眼镜,可以走进自己未来家的虚拟空间先过把瘾,增加越来越年轻化消费群体的采购趣味性和商场消费粘性。未来的新零售,会让商场经营服务更趋多元化,也带来更多的可能性,为卖场的未来发展提升赋能。

结 语

8月14-16日,以“赋能商户,深入经营”为主题的第18届全国典型市场现场经验交流活动将在浙江杭州举办。

此次活动,将通过专业讲解、分组参观、深入体验、主题座谈的方式,带领来自全国的建材家居卖场负责人深度走访杭州典型卖场:

欧亚达家居、第六空间、杭州恒大国际建材家居博览中心,以及本届活动走访的唯一品牌商,喜临门总部。

更多营销思路和执行细节,留给大家在活动现场,给恒大的高管和营销团队,以及来自全国各地的区域强势卖场负责人,一起分享、交流和探讨。

恒大站座谈交流的主题是:“以经营的思维,做有销量的营销”。非常欢迎一直在思考企业发展方向和卖场经营的你,来聊一聊~~~

咨询热线

中国建材流通协会家居建材市场委员会

服务热线:15110228286

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 危机来临时的调整能力,才是一家企业的真实竞争力

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