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蒋昊:营销三重境界,挖掘需求、刺激需求、创造需求

营销的核心是人性,营销的本质是挖掘需求、刺激需求和创造需求!所以,营销学是融合了社会心理学、统计学、消费者的行为分析学、谈判技巧、文案策划等学科,是一门综合性的学科!——蒋昊。

蒋昊:营销三重境界,挖掘需求、刺激需求、创造需求

营销有三重境界:

第一重境界,挖掘需求

在30年前,PC互联网还没有普及的时候,各大生产和品牌商,是如何挖掘顾客的需求呢?
最常见的一种办法就是做市场调研,全球知名公司,比如宝洁、联合利华、美国通用汽车、日本索尼、松下,中国娃哈哈,几乎每一个大型企业,都采用过市场调查的方法, 来挖掘顾客的需求。
到了移动互联网普及的时候,线下的市场调研正在被弱化,因为基于移动终端、有了消费者的大数据、有了更简便的调研模式,所以,挖掘用户需求的效率再递增,这就导致我们的新产品研发速度也在提升,几乎每个大型商家,每天都会推出不同的新产品,来满足顾客的新需求。

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第二重境界,刺激需求

只会挖掘出顾客的需求,显然是不够的,因为营销的核心是人性,而人性的本质是趋利避害,商家的目的是让消费者掏钱,来买自己的产品或者服务,但是消费者的人性是不想花钱,只想拥有。
所以,这里面是有冲突的,如何才能让用户掏钱,这是所有商家都遇到的经营问题,所以,这里面要不断去刺激消费者的痛点,当用户觉得,这个痛点可以花自己能够承受范围内的钱可以解决,并且可以帮助自己得到财富或者是健康方面的提升,这钱是很容易花出去的。

蒋昊:营销三重境界,挖掘需求、刺激需求、创造需求

那怎样的方式,才能让用户心甘情愿掏钱呢?
跟传统营销不同,移动互联网和新媒体的兴起,我们可以看到,女人天生就是一种感性动物,她们更愿意为物美价廉的产品买单,马云说,淘宝的成功,归功于中国女人。
那淘宝是如何让女性消费者心甘情愿花钱的呢?
核心就是性价比,刺激人消费的核心就在于,让她们买到更划算的产品,即便是这个产品目前不需要,但是也有可能会提前购买,因为消费者此时花钱的目的不是消费,而是在省钱。
所以,让用户掏钱,商家就必须制造惊喜,这个惊喜,让用户无法抗拒,掏钱就顺理成章了。
我们可以看到,李佳琦5分钟卖出15000支口红, 薇娅直播间日均创造7000万销售额。
蒋老师曾经在公众号发布了一篇植入产品的软文, 阅读量是82万,产生了9000多个订单,创造了超百万的销售额。光佣金赚了66万。

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刺激需求,没有你想得那么困难,但也并不简单,你需要从用户的“五感”,视觉、听觉、嗅觉、味觉、幻觉,巧妙运用这五个维度,去刺激用户的痛点,让其花钱的欲望与解决痛点的欲望,超过临界平衡点,这样,感性就会战胜理性,从而让顾客掏钱。
记住,每个人都是理性和感性的结合体,一般的营销人士,多半是在利用顾客的感性弱点,而忽略了用户的理性偏执,其实最高级的营销,是把结果告诉用户,让用户理性做出决策,往往这个决策,产生的客单价会远高于感性决策。
这就是蒋老师《36天快速盈利》里面,最核心的招术:站在人性的角度,重新构建商业模式!

第三重境界,创造需求

中国有一家非常成功的餐饮企业,叫做真功夫,这个相信大家都知道!
那么真功夫是如何创造需求的呢?
当时,在中国的快餐行业,基本上是被肯德基、麦当劳这种洋快餐垄断的, 真功夫是如何切入快餐行业呢?
他们经过调研分析,发现肯德基和麦当劳都是油炸食品,虽然在连锁复制上有优势,产品可以很快出品,标准化输出,但是油炸食品不符合中国人的健康饮食习惯,在消费者的心目中,油炸≠健康,这个是成立的。
所以,真功夫一经推出,主打口号就是“营养快餐”,突出一个字“蒸”。定位就是中国营养快餐行业的引导者。

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所以,如何才能创造需求呢?
其实很简单,你要去分析目前市场上的巨头,他们的不足之处,然后分析这个不足之处,是不是消费者的需求痛点,如果是,你只需要把这个口子“撕开”,你就能创造出自己的一片天。
而且你在开店选择方面,可以紧跟巨头,就开在他们隔壁,效果更佳。
比如星巴克,旁边几乎都有喜茶和奈雪,星巴克主打咖啡,而中国人更热衷于喝茶,所以,喜茶创造了新中式茶饮,将果茶和奶盖结合,迎合了广大年轻消费者的喜好,而如今的喜茶,估值早已经破百亿,上市只是时间问题。

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综上所述:

高手善于布道,所以,只会做一件事情,那就是创造需求,这就是开辟一条新路,迅速成为新市场的领头羊,打得竞争对手措手不及!
记住,不管你的竞争对手有多强大,只要你会创造需求,其实就是对他降维打击,他也没法正面跟你竞争,因为“船大难调头”。
所以,不管行业怎么变化,我们都可以看到有新的独角兽企业出现!比如当阿里成为国内电商的霸主,但是京东和拼多多多,依然可以活得很好。
比如腾讯把控了国内的社交流量,依靠微信和QQ,抢占了信息流,但是字节跳动,依然可以做出颠覆式产品今日头条和抖音,正面与腾讯的信息流产品竞争,甚至有过之而无不及。
老板的精力一定不在于调研用户需求和激发用户的需求,这些事情,交给marketing去干就行,但是老板必须花精力去思考一件事情,如何创造新的需求,撬开新市场,成为领头羊,乃至独角兽,最后“反噬”行业巨头。
而营销的最高境界,正是如此!

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