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防疫特殊时期,珠宝行业的营销应对之策是什么?

鼠年春节有点闹心。新型冠状病毒肺炎疫情不断蔓延,在党中央国务院的统一部署下,全国防疫战斗多采取了应对公共卫生一级响应,主要采取限制人员的大规模流动,公众性聚集性活动一律取消,号召大家在家自行娱乐,目的是“内防扩散,外防输出”。 可以说,这次疫情与17年的前“非典”一样,给国民经济造成了巨大损失。对于商贸、交通、餐饮、景区影响巨大,尤其是线下的实体企业。在防控升级的这段时期,珠宝行业的营销应对之策是什么? 公众号本来春节停更,计划上班时发文。有朋友担心第一节度市场业绩,就私信我:老师怎么看?在这个特殊时期,我就是从营销的角度给大家几点建议。  (一)
消费永远都在!
只不过会换个地方或是时间

2003年的“非典”,中国人第一次遇到,恐慌比现在厉害!国家用了5个多月的时间,把疫情消灭了。在防疫期间,北京、广东等重灾区除了医疗防疫物质,线下其他消费被严重影响,但是线上消费旺盛,催生了中国电商的崛起。这是消费换了一个地方:从线下到线上;当“非典”结束后,线下消费会有反弹。也就是说,前期被压制的消费会在后来得到增强,消费换了一个时间段。
大家可以参考下面非典前后的消费曲线图了解一下。 防疫特殊时期,珠宝行业的营销应对之策是什么?

从这个意义上来说,没人没销售,不都是很正常的吗?你还纠结什么呢?第一季度业绩被影响,第二季度或者第三季度可以弥补过来。或者线下的销售损失,线上销售弥补。 在这个关键时刻,无论作为个人,还是企业,都只能听从当地政府的统一安排,不怨天尤人,不给国家添乱。能给国家做点力所能及的贡献更好。 基于此,我提出两点倡议:一、终端门店要果断关门,并做好员工的安全防护。毕竟员工是企业的第一财富。再说,对于消费者来说,黄金珠宝消费毕竟不是必需品,大家都在家,整条街都没有人,你开门的成本可能比销售获得利润还高。这是其一。 其二,有的品牌门店因为开门,被新型冠状病毒患者光顾过,结果整个门店被强制闭店,所有员工被强制隔离观察,门店被强制反复消毒。这是一个真实的案例,绝对得不偿失! 大年初二、初三,我和全国很多终端金店老板交流,很多著名的购物中心都积极响应政府防疫要求,纷纷开始关门。也有不少金店老板主动闭店,还给员工发放防护用品。 果断关店,你还犹豫什么呢?在生命面前,挣钱都是小事。再说,消费永远都在,会换个地方和时间而已。 二、做好客户与会员的关心与沟通。无论是品牌商还是渠道商、终端商,这个时候,大家不要太关注生意,要关注客户和会员的安全。要强化客情沟通,而非销售沟通。 我知道,很多金店和销售一线人员推出了“视频选货”、“朋友圈卖货”。从创新的角度看,不错!从人性的角度的看,不妥!商业的本质是交易,交易的前提是信任。信任是靠理解人性!在这个非常时期,生意真的比生命还重要吗? 对于客户来说,对于会员来说,安全和关心才是此时最重要的。你不要为了业绩,要求所有员工天天和会员推销黄金珠宝产品,能不能关心一下用户此时此刻的需求和感受?我一直有个观点,会员有“产品、生活、情感、工作”四个需求,要搞定客户,就要从这个四个需求下手。 在这个关键时刻,你问一问客户和会员,缺不缺防疫防护用品,比缺不缺黄金珠宝首饰更重要!!!你给重要客户送一些口罩、消毒酒精、温度计,比卖几单产品更重要!!! 营销不是促销。营销就是品牌构建与用户的高强度信任关系。“营”就是借助用户需求,采用有效连接和人性化手段与用户沟通;“销”就是向用户销售你的关心、你为用户设计的解决方案。产品甚至只是一个道具。

(二)
人不出户的新机遇:
“渠道数字化”和“用户在线化”

危机危机!危险中有商机。2003年“非典”期间,阿里巴巴在广东出差的员工被感染,公司被封掉,员工全部在家工作。结果淘宝借助“线上消费大潮”快速崛起! 2020年春节,电影院全部停止营业。本计划在年初一的《姜子牙》、《囧妈》等一票贺岁片,不得不推迟上映时间。只有徐峥宣布,《囧妈》向全国观众免费播放,大家只需要在“字节跳动”旗下的APP都可以免费观看,包括抖音、西瓜视频等。获得了满堂彩! 防疫特殊时期,珠宝行业的营销应对之策是什么?

当然,作为商业交易,字节跳动给了《囧妈》6个亿的版权费。这个是很多消费者不知道的内容,消费者知道的是《囧妈》可以免费看,给无聊的短期蜗居生活带来惊喜。消费者对徐峥交口称赞。 对于珠宝行业乃至线下实体企业来说,在这个特殊时期,数字化就是最大的商机。包括“渠道数字化”和“用户在线化”。渠道数字化包括平台电商、社交电商和消费商。 渠道数字化除了交易的在线化(如电商平台)外,还要有会议的在线化、培训的在线化、督查巡店的在线化等等。很多著名的珠宝品牌有电商平台,如周大福、周生生、周大生、明牌珠宝,是可以通过线上销售来弥补线下销售的。但是很多品牌没有上电商,或者很多终端门店没有线上渠道,怎么办?采取用户在线化。 用户在线化包括产品的在线化、销售的在线化和服务的在线化、管理的在线化。我以前呼吁,实体店要学会组建会员社群,做好线上的沟通与服务工作,学会开社群店、微店;但是,因为缺乏特殊场景,大家没有感觉! 当防疫需要,“用户不出门、门店没人”这个场景出现的时候,大家才觉得销售在线化和服务在线化是多么的重要。但是,因为没有产品数字化和管理在线化,没有会员社群的组建与管理,销售在线化和服务在线化就没有办法实现。即使通过朋友圈卖货、会员微信沟通,也没有效果。员工要么被拉黑,要么被屏蔽。 我觉得,这次疫情防控期对于珠宝行业来说,是“渠道数字化”和“用户在线化”练手的好时机。毕竟,未来生意主流群体是90、00后,他们很少到线下的(即使到线下也是为了社交和享受,这也是我倡导门店场景改造的原因),要做他们的生意,你必须学会“用户在线化、销售在线化、服务在线化”。 如何做好产品的数字化和用户的在线化,我有几个建议: 1、如何打造数字化的货品?方法一:成立新团队来将实体产品变成数字化的产品(即拍摄产品的平面图或视频),在微信上、微店上架。 方法二:与上游的产品供应商或品牌商合作,推广这些数字化的产品。满足消费者对商品的在线选购。比如珠宝行业的“翠花”(APP)翡翠销售平台,家电行业的海尔顺逛商城(APP),IT行业的小米小店等。 当然,这就涉及到要改造组织架构。要有专门人员来做数字化的产品,不管是平面的还是视频的。 有了数字化的产品,才可以满足消费者碎片化在线选购、员工可精准地进行产品推送。 2、如何确保员工服务在线。就是说要利用社交新技术,比如小程序,像孩子王一样让门店的员工时刻在线上。用户可以随时随地找到员工进行交流。 传统的门店是到点下班,下班后员工无法在进行服务,用户也很难找员工进行咨询。缺乏的是一款连接器,这款连接器最简单的就是微信小程序或者微店,最实用的是实力派会员营销软件(有需要的可以私聊,无需上门即可安装使用)。

防疫特殊时期,珠宝行业的营销应对之策是什么?

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作者:崔德乾

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