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杨承润:在你没获取别人信任之前,说的话都是废话

作为一个演说大师,你只能把自己的产品销售给那些相信你的人。 所以大家一定要记住,在你没有获取大家信任之前,你说的话都是废话。在这里和大家分享三个营销的非常重要的技巧。

杨承润:在你没获取别人信任之前,说的话都是废话

同频共振

大家一定要记住,任何人都喜欢喜欢自己的人,所以你想要的营销客户,首先你要表现出你喜欢客户,你特别欣赏他、特别认同他。一个人一旦知道你认同他,欣赏他,他会在内心莫名其妙的对你产生好感,任何人除了喜欢喜欢自己的人,任何人都喜欢像自己的人。

大家回想一下你的好朋友,你的闺蜜你的铁哥们,为什么你们能成为好朋友,是因为你们有很多共同点,你们有共同的兴趣爱好,你们有共同的生活方式,你们有共同的对这个社会共同的价值观,所以你们才能成为好朋友。

所以,任何人都喜欢像自己的人,所以我们经常说,一个销售员能让客户在多短的时间内相信你,客户就能用多块的速度和你买单,这是第一个技巧叫同频共振。

杨承润:在你没获取别人信任之前,说的话都是废话

五感激发

第二个技巧叫五感激发,什么叫五感激发?就是说,作为一个营销人或者作为一个销讲大师,你要从让客户听到的看到的、尝到的、闻到的、触摸到的、感知到的,都是预先设计好的,就相当于客户来到你们的公司来到你们的门店,来到你的演说场就已经进入你布的局。他看到的、他尝到的、他感知到的、他触摸到的、都是你预先布置好的。

可能很多人都买过房子,大家都去过售楼处。在买房子的过程中大家都参观过样板房,为什么开发商要开放样板房,为什么样板房要装修的那么高档?所有的配饰所有的家具都是他们精心设计好的,就是要大家充分调动大家的无感,把你提前带入未来的生活场景,销售员还带你进三维动画厅,看未来的社区的景观,地面,生活的场景,带你看绿化。

为什么这么做啊,都是为了充分的调动你的无感,通过无感去计划,对你进行催眠。还有很多人去过高档的豪车4S店,我们发现,好多车在4S店里,配合4S店的整个装修,配合4S店的整个一个色调色系,配合4S店的灯光,那个车在4S店非常漂亮。

但我们会发现那个车只要放到马路上,车的效果就会差很多,销售员在路上高速飙车、急刹车,为什么做这么多动作?都是充分的调动和激发我们的五感,我们很多人还去过当地最高档的商场,我们会发现,高档的商场它的气味是芬芳的,它的音乐是优雅的,他的服务是细致,入微体贴的,商家做的一切都是通过五感去激发去催眠客户的,这是第二点叫做五感激发。

杨承润:在你没获取别人信任之前,说的话都是废话

事实证明

第三叫事实证明,人有个天性,就是爱模仿,为什么模仿?这个本性的追求是什么?安全感!

所以说我们在销售的过程中, 在演说的过程中,你要给客户提供,给听众提供大量的视频见证,大量的图片见证,大量的客户见证,各种权威专家的报告。一旦我们能提供大量的客户见证和证明,客户就容易想起你,就容易被你催眠。

所以说演说第一步就要获取客户的信任,通过现场的五感激发,去打开现场的客户信任的激发。

杨承润:在你没获取别人信任之前,说的话都是废话

第二步非常重要,就是贴标签,你想让一个人变成什么人,就把他说成什么人,你想让一个人做什么样的行动,就得让这个人贴着什么样的标签。这是一个非常非常重要的,特别在演说中非常重要的技巧。

那么这个技巧,来源于一个心理学的理论,叫罗森塔尔效应。它是指人的情感和观念,会不同程度的受到别人下意识的影响,人们会不自觉的接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜人的影响和暗示,很多事实已经证明,人的能力性格,行为举动环境等形成相当一部分取决于周围环境和他人的标签还有期待。

罗森塔尔是20世纪美国著名的心理学家,那么在1966年的时候,他做了一项实验,这个实验是研究,教师的期待对学生的影响,有一天,罗森塔尔和助手来到了一所小学,他们说要进行一个未来发展趋势的测试,测验结束后,他们已赞赏的口吻,把一份最有前途的名单交给了校长和老师,并且叮嘱他们一定要保密,以免影响实验的正确性。

杨承润:在你没获取别人信任之前,说的话都是废话

其实呢,罗森塔尔和他的助手撒了一个权威性的谎,因为名单上的学生是随机挑选出来的,半年以后奇迹出现了,凡是上了名单的学生,他们的成绩都有了较大的进步,并且在各方面都表现的非常优秀,这部分学生在学习上有了明显的改善,这一点使这些学生在学习上有了明显的求知欲望。

很显然,罗森塔尔的这个权威性谎言发生了作用,因为这个谎言发生了暗示,老师相信专家的结论,相信名单上的那些孩子都很有前途,于是对他们有了更多的期望,投入了更多的热情,加倍地信任他们,鼓励他们,这份名单,通过给孩子们赋予身份,左右了老师对学生的评价,而老师又将自己的这一心理活动,通过自己的情感语言和行为传递给了学生,使他们强烈的感受到了来自老师的关爱和期望。

杨承润:在你没获取别人信任之前,说的话都是废话

那么学生的自信心就得到了明显的增强,因此比其他学生更努力,进步的也更快,那么这一项就充分的表明了,一个人能不能成为天才,取决于家长和老师一开始对学生贴上的标签。

能不能像对待天才一样的爱他们,欣赏他们鼓舞他们教育他们,表面上看来这是一个简单地心理暗示,我们俗话说叫贴标签,其实背后的原因却隐藏着深刻的道理,那么经过这个事实已经证明了,人的能力,性格,行为,举动环境等形成,相当一部分取决于周围环境和他人的标签的期待。

因为孩子的心智尚未成熟,心理控制能力比较弱,受暗示能力比较强,所以容易受大人的期望和左右,他们很容易相信和接受别人给自己定的身份,从而他们会把外来的评价,当做自己对自己的期待和判断。

我们成年人也是如此,所以我们在销讲当中,一定要学会运用和贴标签的方法,对潜意识进行暗示和期待,所以在之后的成交和环境里,他们起到非常重要的作用。

杨承润:在你没获取别人信任之前,说的话都是废话

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