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药店营销体系构建之“如何组织发宣传单”

促销海报即DM,是英文direct mail advertising的省略表述,直译为“直接邮寄广告”,即通过邮寄、赠送等形式,将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。

药店营销体系构建之“如何组织发宣传单”

目的

明确连锁药店自行组织促销海报派发作业的流程,规范促销海报(以下简称DM)派发作业程序,以确保促销海报派发真正有效,最终实现促销海报派发“零浪费”的目标。

适用范围

适用于连锁药店自行组织的海报派发作业。

分工职责

1、店长:负责海报派发作业的督核,并具体指导客服经理进行药店商圈的调查、商圈图的绘制、DM派发区域的确定、知晓率的调查等。

2、客服经理:负责DM派发作业的各项组织工作,包括DM商圈的调查、商圈图的绘制、每档期DM的派发、每档期DM知晓率的调查等。

3、店铺人员:负责按照店长与客服经理的安排具体执行各项工作。

作业流程

药店营销体系构建之“如何组织发宣传单”

药店最常使用的营销方式就是宣传单,非常普遍,因为大家想不出有什么更好的宣传方式,只能这么干。

但是并不建议你也这样做,但若是你坚持要发宣传单,你也要按照这个营销模式的做法,能够帮你至少提高3倍以上的收益。

你随手从街上拿回一张宣传单,会发现只有两种内容:一种是讲他的东西是如何的好,第二种是他的东西现在打折优惠。

有错吗?没有错。如果这是消费者收到的第1张宣传单,非常有效;如果这是消费者看到的第100张,这就只是一废纸。

营销是一种智力活动,不是小学生的抄作业。第一个人这么干非常好,有创意,能赚钱,消费者也喜欢;第二个人接着模仿,也很好,有业绩;到了第三个人,没用了;到了第100个人,还这么写宣传单,完了,消费者都反感你。

有些药店店员会在你路过时,一个不注意就强行硬塞到你手里,宣传单受到冷眼相待是必然的结果。

要让宣传单好看,很简单,找设计人员就行;但要让宣传单能赚钱,就要懂营销了。要让你的宣传单给你带来真正的客户,不能不分目标的一通乱发,要让它更精准,要能赚更多的钱,只有3个要点:

1、还是那两个字:给予。为消费者提供有价值的东西。

2、为宣传单取一个好标题,它决定80%的关键作用。

3、为宣传单的内容准备一个好的故事,让它看起来不象是广告。

理解这3点,你就能让你的宣传单达到目的,让拿到传单的人自愿保留下来,拿回去或者转交给你的最佳潜在客户。

一位老板开的是一间休闲酒吧,在世界杯的那段时间里,在店里使用大屏幕液晶电视直播,举行提供赛事竞猜赠饮活动。

为了扩大宣传效果,将赛事进程、比赛结果、球员介绍印在宣传单正面,反面印上竞猜规则和中奖人,正面朝上放在桌上,全部是顾客自己主动拿的宣传单。

然后顾客又自己主动互相通知到店里看直播,一起喝酒,一起呐喊,人越多越热闹,越热闹人越多。

在这短短1个月的时间里,销售额几乎是平常半年的总和。

如果你自己想不出什么好办法来为消费者提供有价值的宣传单,你可以在宣传单背面印上公交车线路表,或者地图指南;或者更直接地印一些趣味笑话、哲理故事、明星漫画、健康知识、经典手机短信等等。都会比你直接只印刷自己的产品信息好很多。

发传单的时候,让这些有价值的东西让消费者先看到,消费者就不会随手扔掉。

然后不管你的正面写的是什么产品内容,再加上这句话:“只要您拿着本单到店里,就可以马上获得一份价值多少元的礼品!或者现金抵用券。”

简单照着这么做,保证你的宣传单效益会直接提高3倍以上。
作业程序

1、店铺商圈调查

A、店铺小区分布:即以店铺为核心,对店铺周边具有来店可能性的小区进行全面调查,可通过居委会来获取信息,并填写“店铺商圈小区信息资料表”。

B、店铺竞争店分布:即以店铺为核心,对店铺周边具有竞争性的零售店铺进行调查,特别是对店铺构成经营威胁的其它药店、医院药房、器械专卖店、保健品专卖店等,并填写“店铺竞争店信息资料表”。

C、店铺交通线路:即可直接抵达店铺周围200米以内的公交线路或地铁、城铁线路,对分布在公交线路两边的小区(乘车在五站地以内)进行调查,并填写“店铺公交线路信息表”。

2、绘制商圈图

1)找一份店铺所在城市或行政区域地图。

2)找到店铺在地图上的位置。

3)以店铺为核心,以1公里、2公里、3公里为直径画圆。

4)以“店铺商圈小区信息资料表”、“店铺竞争店信息资料表”、“店铺公交线路信息表”中的信息资料为基础,将小区分布情况(即小区名称与小区居民居住户数)、竞争店分布情况(即竞争店名称、竞争店面积、竞争店销售额预测)、公交情况(主要公交线路名称及相应5站的名称)准确标注在地图上。

5)根据标注好的地图,店铺运用电脑将其绘制成电子简略地图即可成为“简易店铺商圈图”。

3、确定派发区域

1)确定派发区域的前提——分析商圈图,根据绘制好的商圈图进行以下分析:

A、竞争店分布集中在哪些区域?哪些小区是竞争店的“铁杆”小区?

B、哪些小区是无法进行DM派发的?有没有其他派发办法?

C、哪些小区是我店的“铁杆”小区?哪些小区是可发展性小区(即未来可能成为铁杆小区)?哪些小区是竞争性小区(即距离竞争店与我店相差不多)?

D、小区主要分布在哪个方位?楼房区域分布在哪些区域?

连锁药店商圈小区信息资料表

序号12小区名称

小区方位

小区到店距离

小区类型

小区居住户数

小区入住率

小区责任人

备注

注:
1)小区方位指以店铺为中心的具体方位;
2)小区类型指平房、楼房、军事禁区、封闭小区;
3)小区居住户数可从居委会中获得,若无法获得,可按公式进行计算:小区居住户数=∑层户数*单元层数*单元数。

连锁药店竞争店信息资料表

序号12竞争店名称

竞争店方位

竞争店到店的距离

竞争店类型

竞争店销售预测

竞争店优势

竞争店劣势

备注

注:
1)竞争店方位指以店铺为中心的具体方位;
2)竞争店类型指大型药品超市(1000-500平米)、中型药店(200-500平米以下)、微小药店(200平米以下)等;
3)竞争店销售预测指日均销售额预测

连锁药店公交线路信息资料表

序号12公交线路名称

公交线路涉及的小区名称

小区类型

小区居住户数

小区入住率

备注

注:
公交线路涉及的小区若与“店铺商圈小区信息资料表”中的小区重贴则不记录。

2)确定派发区域的策略——敌强我退,敌弱我进,敌我均衡,虎口夺食。

3)确定派发的核心区域与相应的覆盖率:根据以上分析结果与派发策略,确定DM派发的核心区域,具体覆盖率视情况而定,建议如下:

稳定来客的覆盖率提升来客的覆盖率第一商圈60%-75%75%-85%第二商圈40%-60%55%-75%第三商圈20%-30%30%-55%合计30%-50%45%-70%

4、制定派发计划

1)根据以上分析结果及确定的重点派发小区、相应的DM覆盖率,制定本店档期派发计划。

2)每档期在店铺DM计划会议前由客服主任与店长就本档期DM派发区域、各区域覆盖率、各区域派发负责人、派发时间、各区域抽检数量、各区域检核负责人、检核时间、每队派发人员等问题进行商议。

确定方案后填写在“店铺DM派发计划检核表”中,并在店铺DM计划会议上进行布置。

药店最常使用的营销方式就是宣传单,非常普遍,因为大家想不出有什么更好的宣传方式,只能这么干。

但是并不建议你也这样做,但若是你坚持要发宣传单,你也要按照这个营销模式的做法,能够帮你至少提高3倍以上的收益。

你随手从街上拿回一张宣传单,会发现只有两种内容:一种是讲他的东西是如何的好,第二种是他的东西现在打折优惠。

有错吗?没有错。如果这是消费者收到的第1张宣传单,非常有效;如果这是消费者看到的第100张,这就只是一废纸。

营销是一种智力活动,不是小学生的抄作业。第一个人这么干非常好,有创意,能赚钱,消费者也喜欢;第二个人接着模仿,也很好,有业绩;到了第三个人,没用了;到了第100个人,还这么写宣传单,完了,消费者都反感你。

有些药店店员会在你路过时,一个不注意就强行硬塞到你手里,宣传单受到冷眼相待是必然的结果。

要让宣传单好看,很简单,找设计人员就行;但要让宣传单能赚钱,就要懂营销了。要让你的宣传单给你带来真正的客户,不能不分目标的一通乱发,要让它更精准,要能赚更多的钱,只有3个要点:

1、还是那两个字:给予。为消费者提供有价值的东西。

2、为宣传单取一个好标题,它决定80%的关键作用。

3、为宣传单的内容准备一个好的故事,让它看起来不象是广告。

理解这3点,你就能让你的宣传单达到目的,让拿到传单的人自愿保留下来,拿回去或者转交给你的最佳潜在客户。

一位老板开的是一间休闲酒吧,在世界杯的那段时间里,在店里使用大屏幕液晶电视直播,举行提供赛事竞猜赠饮活动。

为了扩大宣传效果,将赛事进程、比赛结果、球员介绍印在宣传单正面,反面印上竞猜规则和中奖人,正面朝上放在桌上,全部是顾客自己主动拿的宣传单。

然后顾客又自己主动互相通知到店里看直播,一起喝酒,一起呐喊,人越多越热闹,越热闹人越多。

在这短短1个月的时间里,销售额几乎是平常半年的总和。

如果你自己想不出什么好办法来为消费者提供有价值的宣传单,你可以在宣传单背面印上公交车线路表,或者地图指南;或者更直接地印一些趣味笑话、哲理故事、明星漫画、健康知识、经典手机短信等等。都会比你直接只印刷自己的产品信息好很多。

发传单的时候,让这些有价值的东西让消费者先看到,消费者就不会随手扔掉。

然后不管你的正面写的是什么产品内容,再加上这句话:“只要您拿着本单到店里,就可以马上获得一份价值多少元的礼品!或者现金抵用券。”

简单照着这么做,保证你的宣传单效益会直接提高3倍以上。
5、实施DM派发

1)由客服经理在派发的前一天组织所有派发人员,对派发区域及派发要求进行说明(店铺切忌临时抓壮丁,要把派发做得有计划有组织)。

2)各队派发人员在负责人的带领下对相关派发区域进行扫楼式派发。

3)在派发人员派发至少两小时后,由检核负责人到相应的派发区域针对每个小区随机询问5名顾客是否收到海报,以此来检核DM派发的效果,针对检核中存在的问题进行总结与处罚。

6、店铺知晓率调查

1)在促销开档当日由客服主任亲自对50名进店顾客进行知晓率调查。

2)对调查结果进行汇总。

7、店铺商圈分析

店铺根据每档期开档日进店顾客知晓率调查,要进行以下分析:

1)哪些小区的顾客来店比例较高,而DM没有派发到?

2)哪些小区DM派发了,可来店顾客没有收到?

3)哪些小区DM派发了,顾客因各种原因不来店购物?

通过以上分析,明确DM派发中的问题点,进而再次对商圈进行调查,重新调整商圈图,并调整派发区域及派发计划,实施下一轮DM派发作业。

派发中最要注意的是,如果是路上散发传单,千万别虎头虎脑地直接冲上去挡在路人面前,身子要侧着,并且一定要先微笑注视,再递出,因为突然举手有可能惊到路人,效果极差。

如果路人手里拎着东西(不是很沉)就上去热情洋溢地言简意赅介绍一下就可以了,别往手上递。

宣传单本身来讲只是一张纸,但是人为发放最大的好处在于,能够赋予它一种生命力,将之变为最有力的“广告”。

——比如搞促销的宣传DM单,主打产品是阿胶,因此可以在出门发放之前,将企业发的产品知识、卖点培训中那些古板、生硬的知识点编成通俗易懂的“打油诗”,以及平易近人的介绍方式,在发放传单的同时对路人进行颇有吸引力的介绍。

这样,与其说是在发传单,不如说是在介绍活动。效果肯定不会错!

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