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营销案例:某品牌化妆箱的营销切入点

女性周边产品竞争是相当大,各类美妆产品,大牌、小牌、甚至贴牌上万种品牌。这位金主从化妆箱切入,走专业人士人群,包括化妆师、美甲师、纹绣师、美容美发师等,成功避开强竞争,在天猫的销量也不错,品类也在前五。但是有一个问题,受众人群毕竟有限,想要突破销售额很难。金主咨询到我,为了突破销量,想研发新产品,进入家用化妆箱市场,让我给建议。

所有的营销问题没有数据分析解决不了的,如果有,那就再分析一次,我直接告诉他不用开发新产品,也不用入家用化妆箱市场。

通过生意参谋获得以下数据

需求
搜索人气
占比
便携
11514
25.6%
专业
9782
21.8%
内饰
7709
17.2%
尺寸
5572
12.4%
产地
2003
4.5%
品牌
1816
4.0%
外观
1228
2.7%
人群
1132
2.5%
材质
597
1.3%
品类
388
0.9%
保密
305
0.7%
概念
231
0.5%
促销
75
0.2%

从上面数据我们可以看出,关心化妆箱的顾客主要关心的是,是否便携、是否专业、是否有特定内饰、是否为合适尺寸、产地是否韩国、是否指定品牌、是否为特定外观等。

从数据上还能看出,纠结品类的人只有9%,所以整个市场我们不用去考虑他们,所以就不用考虑要不要进家用化妆箱这个品类了。

顾客肯为你买单,必定需要你的产品能帮他解决问题,他需要的是一个解决方案,问题我们已经找到了,那可以按问题来搞定顾客,给他冲动,给他满足欲望的解决方案。

看需求
站在你的角度看上图数据。
专业(是不是能容纳与保护化妆品与工具);
便携(是拉杆还是提手);
尺寸(是大是小);
产地(是不是韩国货);
品牌(是不是大牌);
材质(是铝合金还是塑料);
看懂了吗,如果所有的卖家都懂以上这些,买家也知道这些关键问题,像这种标准的需求,你拿什么去和对手竞争?难道去拼价格、拼售后、拼材质?你有多少钱都是打水漂。

再看另外一种需求
人群、内饰、外观、概念这些问题是受众难辨,没有标准答案的,从这里切入才是mintbear的切入点。

怎么切入

人群
专业人群我们就不再过多考虑了,毕竟金主做了多年专业化妆箱,不管是便携、尺寸、产地、材质、品类、保密等需求都能满足专业人士的标准。除了专业人士还有小白人群,小白绝对不是用金主的“家用化妆箱”品类就能满足的。

毕竟每个女孩都想灰姑娘,灰姑娘的梦想是穿上水晶鞋而且还有三个梦想,女皇梦,明星梦,公主梦。切入点找到了,剩下的就做这三个系列的爆款就好。
女皇化妆箱、明星化妆箱、公主化妆箱。

内饰与外观
金主自己有工厂,有研发团队,现在又有了方向,内饰与外观,直接按上述切入点抄大牌就好。

概念
我们的传播概念就是“定制化妆箱”
我们可以做首款惊喜化妆箱:情人节装花、愚人节装弹出怪物、六一装玩具,国庆装国旗,双十一装大牌化妆品;
我们可以做互联网+化妆箱:找一家互联网公司,低价赞助箱体广告,然后化妆箱也低价出售;
我们可以做明星定制款:找34线明星合作定制款,和胡辛束合作可以说是公主定制款、和伟大的安妮合作说是女王定制款。

数据分析是非常重要的一环,找切入点、找项目、找蓝海都能用,下次出一篇营销工具大全。

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