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做营销只会打折吆喝?你得让客户”占便宜”

导读

价格便宜不便宜也不重要,重要的是让客户感觉占了便宜。
来源:单仁行(微信号:shanrenzixun)
介绍:单仁行——企业家必备的商业早参

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生活中我们经常遇到别人需要帮助的情景,你可以在一开始就出手。

也可以等别人焦头烂额或筋疲力尽的时候再出手,出更少的力,却获得更大的感谢,这就是期望值管理。

期望值管理在工作生活中有着非常广泛的应用,今天我们就来分享一下期望值管理在产品定价策略上的应用方法。

核心原则很简单,“让价格比客户的心理价位低,客户就乐意买单”。

用通俗的语言来说就是“价格便宜不便宜也不重要,重要的是让客户感觉占了便宜。”

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依据这个核心原则,可以衍生出三类共八个具体应用技巧。

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第一类,给客户一个降价的理由。

低价能吸引客户,这一点很容易被想到,所以应用也很广泛。

但是按照期望值管理理论,任何意料之中的降价都不会给客户带来惊喜,所以商家们要找尽各种理由让客户感觉优惠不是天天有,不是人人有。

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而是客户预期之外的,具体来讲又分为五种方法。

第一,针对特定时间制造时效性优惠。

常见的就是节日促销,没节日怎么办,自己造呗。

淘宝的购物节之所以选十一月,就是因为原本十一月没啥节日,这样就找不到促销的理由。

所以淘宝硬生生的造了双十一,一下子把原本的购物淡月变成了全年销售额最高的一个月。

同样的道理,很多实体店的店庆也选在这个时间段,也是出于相同的考虑。

第二,利用特定地点制造针对性优惠。

常见的方法有各种借场促销,这方面我见过比较有趣的手段就是卖二手家具、酒店用品的。

不在二手市场好好待着,非要租个家居房,说房子要卖了,买家不要家具,所以贱卖。

类似的,也有租个关门歇业的饭店卖酒店各种设备的。我认识一个老板专门做这个生意,早些年在深圳做,现在说一线城市人们见识多,转战二线城市了。

我不知趣的问,三四线城市的人见得新花样更少,现在电商都下沉到三四线甚至农村了,你咋不去呢?

他说,你傻呀,三四线城市就那么大,人口没什么流动性,你天天倒闭、天天卖房子,信不信全城人都知道你在搞啥名堂?

你看,这年头做啥生意都要做市场分析。

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第三,针对特定客户制造针对性优惠。

如果能让客户感觉优惠只针对自己,成交将会变得容易。

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这个技巧应用也十分广泛:小店老板会将标价100的东西80块卖给客户,对新客户说,看你是新客户,所以才便宜卖给你的。

而对老客户则说,看你是老客户才便宜卖给你的。最后还不忘加上一句,你千万不要跟别人说80块买的哦,我卖别人都是100的。

第四,利用商品属性或来源制造优惠理由。

比如换季清货、库存清仓、外贸尾单等,都是百试不爽的理由。

比如,你看到有家店就要搬迁了,你赶紧冲进去扫货,人家说了,卖完即走。但再过几天,你发现人家非但没走,反而上新货了。

于是你只好感慨,自古真情留不住,唯有套路得人心。整体而言,这一点比较好理解,在此不再赘述。

第五,利用客户行为奖励制造优惠理由。

为了让你感觉优惠来之不易,商家会将本来要白送你的东西绕个圈子,让你付出点努力再送你,反而会让你更加欢乐。我就有过这样被套路的经历。

有次某商场店庆,店庆就店庆吧,派点优惠券、公仔等礼物多正常。

这家店偏不,要你在东南西北四个门集齐四个印章,而你每到一个门,非得猜拳赢了管印章的小姐姐人家才给你盖。

最终,在一众小姐姐的故意放水下,集齐了四个印章,得到了一个小公仔和两百元的抵用券。

感觉来之不易,转头花了两千多大洋把抵用券用掉了。回头想想应该是在猜拳过程中被小姐姐施了魔法,要不平时谁给个优惠券还不得直接进垃圾桶?

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还有个类似的例子证明人是有受虐倾向的,比如有个饭店,你吃完后服务员热情的告诉你,在店里拍几张照晒下朋友圈,免费送果盘一个。

你很开心,照做了,觉得自己的朋友圈好值钱好有范的样子,可服务员更乐,因为之前果盘本来就是免费送的,现在白得了你的免费宣传,岂不美哉?

第一类的五个技巧讲完了,第二类其实是第一类的升级版。

不就让顾客感觉便宜吗?我索性连价都不降了,利用环境和其他商品的比对效应,让客户感觉我的产品很划算,有点“狐假虎威”的意思。

核心的原理是利用锚定效应,因为之前有过专门的文章讲到这个方法,这里就不展开讲了。

想了解详细的可以点击查看,里面提到有一个案例是在LV店旁卖油条,可能会对你有所启发。

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第三大类是利用阶梯性定价刺激客户欲望。

具体又可以分两个方法:

第一个方法主要应用于实物性商品,买的越多单价就越便宜。

所以超市里1000毫升大瓶装的饮料价格一定小于两瓶500毫升的,而麦当劳的“第二杯半价”也让不少人买了原本不需要的第二杯。

第二个方法主要应用于服务类产品。

比如在游乐场、健身房、理疗店这类机构。

你会发现刚开始你只想买个五次卡,后来发现加一点钱就可以买十次卡,再加一点钱加可以办年卡,再加一点钱就可以办两年卡、三年卡。

在这种定价策略下,人们普遍在自己的实际需求上面一到两个档次消费。

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本期分享了期望值管理在定价上的应用,现在做个节目预告:

下周我们一起聊聊期望值管理的基本公式和三个基本原则并分享更多的营销技巧,这三个原则是:

第一,降低客户原有期望值;

第二,提高实际交付产品的质量或数量;
第三,提高客户的欲望。

其实,本期讲的定价方法也是在这三个原则上衍生出来的,有兴趣的朋友可以带着这三个原则回看下刚才讲到的八个方法,相信会有不同的理解。

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