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营销过程重要还是营销结果重要?一切为了销售,如何确保好结果?

从营销人员遇到的问题,结合主编20多年的职业营销经验,分享一些观点供您参考,再加上实际案例,给您提供如何确保营销结果的策略思路和方法,最后分享一个长远来说,企业经营的8大核心战略,另外赠送两份源文件,供您培训或者学习使用。

营销过程重要还是营销结果重要?一切为了销售,如何确保好结果?

营销遇到的问题:

1. 营销是结果重要还是过程重要?

2. 营销管理是管理过程还是管理结果?

3. 如何衡量是好的营销管理?

观点分享:

· 所有的管理过程要为结果负责;

· 好的管理目的就是为了营销业绩;

· 促进销售是管理的核心,营销结果是事实;

· 不要以为有好的管理,就会有好的销售业绩!

· 销售和管理是两个维度,没有必然的联系;

· 好的销售结果,必然是好的营销管理;

· 好的营销管理未必有好的营销结果;

· 营销过程管理好是应该的,不能因为这个沾沾自喜,不是炫耀的资本;

· 没有矛盾,一团和气,不是管理的最高境界;

· 管理最好的境界是有效完成业绩指标和利润指标,公司持续发展;

· 没有好的结果,过程再好,有何意义?

· 结果不要理解只是当下的销售额,利润率,结果有短期,中期,长期的结果。

分享一个案例:

“有这样的一家公司,产品研发起步,风投到了B轮,市值达到几个亿。

然后组建了一家营销公司,2年后营销公司关掉,亏了几千万,截止现在,每年的销售额只有几百万。

团队都来自专业领域的资深营销人员,公司的营销管理是五百强企业的管理模式,团队很优秀,管理模式也很先进,为什么业绩不好呢?

核心问题:

企业太过于注重过程管理,把结果看的很简单,以为产品研发好了,团队组建好了,管理到位了,销售就能完成了。”

如何确保有一个好的营销结果:

一、企业战略规划:

1、企业经营过程中是不是把销售放在第一位。

2、企业的经营方向是什么?是产品?还是销售?还是利润?还是市值?

3、企业是成为一家什么的企业?愿景是什么?是纯粹的一家赚钱的公司,还是成为一家百年企业?

4、企业的核心优势,是技术主导还是营销主导?

二、企业的资源配置:

1、资本配置,股东构成,资本使用情况,资本的结构;

2、团队配置,团队的核心优势,合力,目标一致性,团队的互补性,团队的组成;

3、渠道市场资源配置,可使用的渠道资源,渠道价值评估,市场驾奴能力,市场竞争力,区域优势,渠道优势等;

4、产品上下游资源,产品研发能力,产品制造优势,产业链,物流,等资源;

5、社会资源,行业资源,人脉资源,能够使用的资源,资源价值评估;

三、企业的组织架构:

1、营销人员在公司整体人员的占比;

2、营销团队在公司的地位,和责权利分配;

3、营销团队的层级设计,汇报机制;

四、营销业绩管理体系:

1、目标的制定和分解:

制定一个合理的目标,何为合理的目标,符合企业的经营现状,行业的增长率,企业的发展需求,公司的业绩增长要求,能够完成的业绩目标,分为确保目标和力争目标,确保的目标是100%要完成的,力争的目标的争取完成的目标,是团队努力的放下和拼搏的目标。

目标分解,目标分解是一门科学,分解的约越合理,越容易完成,分解目标首先一个宗旨是要将目标分解到每一个产品,每一个渠道,每一个区域,每一个客户,每一个人,每一个月,甚至到周,每一个门店,越细致,越容易追踪,具体如何分解,本头条号,之前的文章里面有专门的目标如何分解文章。

2、目标的跟踪和考核:

目标的跟踪和考核是营销管理的核心,只有有效的跟踪和考核才能确保完成业绩目标,首先根据分解的目标定期考核,奖罚措施,其次要有配套的管理流程和机制,比如周会机制,业绩完成追踪榜,龙虎榜,对于渠道和客户的服务体系,定时,按时完成业绩目标。

3、有效协作业绩完成的策略方法:

业绩不是分解下去就结束了,需要公司匹配的资源支持,通常所说的市场赋能,给予销售足够的市场支持,活动支持,产品支持,品牌支持,线上线下活动导流,协助转化、用户的粘性,社群营销,新媒体传播,抖音短视频推广,行业展会推广,头条号自媒体传播等

4、营销预算到位:

匹配营销目标完成的预算规划,渠道开拓费用,市场推广费用,大客户支持费用,品牌推广费用,产品研发费用,围绕目标完成的预算体系和报批流程。

5、推广、活动支持体系匹配:

有效的推广活动支持,匹配营销目标的年度推广计划,活动计划,根据目标的完成情况及时调整,活动为营销服务。

6、有效的日常管理手段:

有效的日常管理表格,管理机制,汇报机制,确保销售工作的合理有效开展和业绩的完成。

7、品牌传播上给予足够的支持:

品牌年度传播计划,品牌打造计划,持续的品牌建设,品牌升级,品牌的长远规划。

8、产品体系的竞争力,新产品的有效支持

产品升级、产品体系的构建,打造有竞争力的产品体系。


长远来说,企业经营的核心战略:

一、找到企业的初心;

二、发挥企业的核心竞争力;

三、聚焦营销突破和企业的持续发展;

四、挖掘产品的优势,占领消费者的心智;

五、持续的渠道和市场、品牌建设;

六、优秀的营销团队和管理体系;

七、管理好企业的现金流和资金使用;

八、关注行业的发展趋势和企业危机意识;

附件,可以用来培训和学习用的PPT源文件:

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另外赠送一份配套的源文件PPT:

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