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中国品牌如何拓展海外市场? 海外多渠道营销模型完全攻略

中国品牌如何拓展海外市场? 海外多渠道营销模型完全攻略

成功出海一直以来都是中国品牌们的梦想。无论是气势磅薄的大型企业还是野心勃勃的初创企业,几乎所有的品牌都渴望可以走出国门。


中国品牌如何拓展海外市场? 海外多渠道营销模型完全攻略

在今年的CES期间,Co.group可美亚作为向出海企业提供全方位品牌跨境解决方案的综合服务商,在拉斯维加斯举办了“激流勇进,智造远航”中国品牌出海年度论坛。会议期间,可美亚市场营销战略分析师王德民先生详细讲解了中国品牌的海外多渠道营销模型,帮助品牌真正有的放矢地规划和执行自己的海外市场推广


中国品牌如何拓展海外市场? 海外多渠道营销模型完全攻略

(以下内容,整理自王德民先生的现场发言)


什么是多渠道营销?


多渠道营销,即对同一或不同的细分市场,采用多种渠道的分销体系。就一家公司而言,如果其通过两种以上的渠道形式进行分销活动,就属于多渠道营销。和单一渠道相比,多渠道营销会显著提高产品的销售表现。来自Shopify的数据表示,每增加一个渠道销售数据会上升38%;当销售渠道增至3个,销售数据会增加到190%。


中国品牌如何拓展海外市场? 海外多渠道营销模型完全攻略

为什么多渠道营销“功效十足”?


那么多渠道营销为什么会提升整体的成效呢?可以从以下几个方面进行考量。


客户的购买决策需要时间


一般而言,客户做购买决策的时候需要一定的时间长度。不同品类的产品都是如此:当消费者想要购买消费类电子产品的时候,43%的用户会浏览2个以上的网站,花费10天左右的时间进行品牌的选择;如果是购买家具用户或家具,用户们也一般会浏览3个网站,花8-9天的时间进行思考。


解读消费者购买决策模型


为了更好地进行品牌营销,品牌方已经先揣摩消费者的购买决策过程。首先,当有购物的需求之后,他们会去进行信息搜索。在这个过程中,个人的内部信息搜索(如之前自己对于某种品牌的记忆)和外部环境(如广告)都会对消费者产生影响。然后消费者在搜索之后就会进行购买、使用,从而会这种产品产生使用效果评估。


影响消费者决策的因素复杂多样


一般来说,多种多样的因素会影响消费者的购物决策,如价格、运费、促销、广告以及品牌形象等等。其中,价格和运费价格、速度会对消费者的影响最为重大,分别有87%和80%的消费者会在做决策的时候首先考虑到这两个方面。不仅如此,不同消费者会受到不同因素的影响。


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消费者信息来源多元


随着科技的发展和进步,消费者的信息来源变得越来越多元化。数据显示,74%的消费者会在网上查询相关产品的评价;68%的消费者则会浏览YouTube上的产品测评视频;66%的消费者则会询问身边朋友的建议。


消费者的购物行为


一般来讲,消费者在购买阶段的行为包括感知、思考、获取、服务直到最终产生品牌忠诚度。品牌应该注重消费者购物的不同阶段,以求打造完美的购物体验。


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海外多渠道营销所面临的挑战


然而,在海外营销的实际操作中,品牌方往往会面临很多棘手的挑战。


面对不同产品,接触点的重要性不同


当消费者购买不同产品时,其重点关注的购物阶段也不尽相同。比如,消费者在购买母婴产品时,会把自己的注意力放在购买意图产生、调研产品和选择产品的阶段;但如果消费者想要购买食物,那他们会更关心自己在购买环节可能会发生的各类情况。所以不同的品牌方应该从不同的阶段吸引消费者。


渠道多样,然而资源有限


现在的宣传渠道越来越多,这也无形之中给品牌方出来难题:现在的渠道这么多,我到底应该如何分配我的预算呢?


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可美亚海外多渠道营销模型


可美亚针对消费者购物过程的不同阶段设计出了独属的多渠道营销模型,其中涉及到的渠道包括品牌形象、海外新闻曝光、海外自媒体、事件营销、社交媒体、视频平台、搜索引擎、付费广告、官网建设、第三方平台以及邮件营销。


这其中企业出海必须要布局的营销渠道是官网/独立网站和第三方平台,因为这会为品牌产品打通自己的销售渠道。


可美亚企业出海矩阵


从企业规模和出海速度以两大维度,可美亚把出海企业分为四类:大象、狮子、猎豹和熊猫。

狮子企业
指出海时间长的大型企业,如联想、华为等等。他们已经在成熟的海外市场上有属于自己的一席之地。


大象企业
指企业体量极大,但在近几年才开始走上出海的道路的企业。对于这种企业而言,营销的重点在鼓励消费者产生消费意图以及产品调研的阶段。可美亚会加强海外新闻曝光、自媒体、社交媒体、视频平台、搜索引擎以及付费广告等方面强化营销。


猎豹企业
指一些出海速度极快的中小心创新企业,如Makeblock、Wynd等等。营销重点应该放在消费者产品调研、产品选择以及最终的售后阶段。


熊猫企业
指一些体量不大,而且出海时间也不长的公司,这类企业的数量极多。营销应该先从建立自己的购买渠道开始。


每一个公司的出海之路都是不一样的,如何因地制宜地发挥自己的长处,让自己的产品能够获得海外消费者的喜爱呢?可美亚在过去的两年时间中,服务了数十家中国出海企业,涉及消费电子品、服务业、金融业等诸多产业,拥有丰富的行业经验,愿意与您一同探讨,挖掘出适合您的出海之路!


The End


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