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左脑理性,右脑感性,营销“居中”

全维创匠企业管理有限责任公司自创立以来,坚持以解决企业主产品成交和盈利的核心诉求为目标,联合“智趣传媒”,业已形成商业模式、目标用户、销售渠道、品牌定位、创始人IP/企业文化上的多维度布局,服务了众多中小企业主,并在实践中快速成长。

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全维创匠&智趣传媒业务逻辑图

对于创始人兼董事长周春燕来说,如果说此前十四年的销售历练只是为了生活,那么“全维创匠”便是她第一次为梦想而奋斗的开始,也是她从一名销售额逾3亿的销售界传奇大V,正式转型成为营销大咖的崭新突破。

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周春燕

营销和销售从本质上说是相通的,目的都是为了把产品卖出去。于是,周春燕把十四年销售历练中潜移默化而成的商业逻辑和“不停学习”的良好习惯进行了延续, 并形成自己一套独特的营销理念和方法论:

一切商业的本质都是以盈利为目的。要实现这个目标,产品能满足消费者需求是根源,营销则是成交的表达方式和手段。因此,在竞争性市场上,产品和营销同等重要。

要把营销做好,根源是要研究消费者在选择或不选择一个产品时,大脑是怎么思考的。

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美国生物学家斯佩里博士通过著名的割裂脑实验,证实了“左右脑分工理论”,因此荣获1981年诺贝尔生理学和医学奖。因此,要研究消费者大脑的思考方式,就要区分左脑和右脑,即感性思维和理性思维。

左脑被称为“理性脑”,主要处理文字和数据等抽象信息,具有理解、分析、判断等抽象思维的功能,有理性和逻辑性的特点;

右脑属于“感性脑”,处理声音和图像等具体信息,具有想象、创意、灵感和超高速反应等功能,有感性和直观的特点。

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由于人们左脑和右脑的生理发展差异,造成了人性的复杂化和多样性,也造就了人们不同的价值观;而左右脑理性和感性的同时并存,导致了我们在分析、判断事物时,往往会出现理性和感性不一致的情况,使得冲突不可调和,不可避免。

从大的方面说,前者代表理性,后者代表感性,就构成了事业和家庭,金钱和爱情,工作和娱乐的冲突。

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具体到消费者对产品的选择上,前者代表理性,后者代表感性,就是性价比和浪漫,健康和爽,实用和艺术、肥胖和美食之间的冲突。

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这些冲突一旦发生,就产生了需求,也就为营销(解决冲突的手段)提供了可能性。因此营销的本质,就是洞察消费者的冲突所在,并持久地解决冲突。

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左脑理性,右脑感性,营销“居中”“健康”和“爽”的冲突——可口可乐
作为碳酸饮料的鼻祖,可口可乐天然就和不健康有着不可分割的联系。在越来越看重健康的饮料市场,当原本“Open Happiness”的快乐情绪已无法解决消费者选择可乐“不健康”的冲突时,可口可乐于2015年开始启用新slogan “Taste the feeling”.

在“爽”和健康的冲突中,可口可乐聚焦于消费者“爽的一刻”、放大“爽”的优势,刺激消费者对“开瓶”时刻的向往,幻想冰块和二氧化碳作用,对舌尖的刺激,对咽喉的刺激,对爽的欲望,让他们稍稍放弃了健康的理性选择,因此而成为一个“洞察冲突”的成功案例。

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如何洞察冲突

洞察冲突的原点,需要回到人心人性。技术的进步越来越替代了左脑的功能,价值的多元化和互联网的深入,刺激了右脑的功能,出现了更多想象空间,更多创造力。产品如何对某个个体产生情感或者经历上的共鸣,变得越来越重要。如同迪士尼的电影,永远有最炫酷的画面,也一定有最沟通人性的故事表达,也是票房能够超越那些”大明星阵容+炫酷3D“电影的原因所在。

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冲突是不断变化发展的,洞察那些尚未被对手解决的消费者冲突,对于品牌而言,无疑是一次巨大的挑战和机遇。
左脑理性,右脑感性,营销“居中”神州专车
真正让神州专车成为”网红“的,是许多人都不会轻易忘记的一组诉求“安全”的海报。当黑车司机抢劫、强奸的负面新闻铺天盖地时,消费者右脑释放出强大的安全需求,神州专车以“安全专车”制造并解决了消费者冲突,其后又紧紧围绕这个冲突退出孕妈专车、无霾专车等举措强化品牌的“安全”基因,使神州专车从三足鼎立中成功突围,称为专车安全出行的品牌。

全维创匠宣传片

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