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一个酒行业的优秀经销商在淡季市场营销策略组合的实战调整法则!

做销售的都知道一句话“旺季做销量,淡季做市场”,那淡季到底怎么做市场呢?传统经销商只是简单做做陈列就可以了吗?答案肯定不是这么简单,那么淡季我们该怎样做市场,才能带来旺季的热销呢?笔者总结了几个方面,和大家分享一下。

 

淡季终端建设的六项指标

实战|一个优秀经销商淡季市场营销策略组合的实战调整法则!

1、 陈列改善、优化

在核心网点开展陈列优化工作,将原来位置差的挪到好的位置,将品项摆放不合理的调成合理,扩大陈列面,尽可能的让产品突显出来,将竞品挤压下去。

 

2、 调整品项、优化库存

根据本年计划调整终端内品项,将非主销产品替换为主销产品,将淘汰产品进行促销消化,将终端店个别品项库存压力过大的产品调到销量好的店,减轻店主压力,维护客情。

 

3、 生动化建设

按照终端店打造标准,调整优化宣传物料投放,将老的、破损的物料进行更换,补充未投放物料,对终端店进行优化升级。

实战|一个优秀经销商淡季市场营销策略组合的实战调整法则!

4、 开发空白网点

利用淡季三个月时间,对前期未开发成功或未来得及开发的网点,再次进行筛选开发,提高产品铺市率。

 

5、 优化弱势渠道

根据当地市场现实情况,对前期工作没有做到位的渠道进行优化,如分销商不足则开发分销商,餐饮渠道开发不足就大力开发餐饮店,总之是将白酒的主销渠道进行完善,为旺季到来打下良好基础。

 

6、 终端分级、优化路线

根据终端店销量和重要程度进行分级,优化业务员拜访路线,提升工作效率。

 

消费者深度培育的四种方式

实战|一个优秀经销商淡季市场营销策略组合的实战调整法则!

1、 加大回厂游力度

依托团购部、核心烟酒店、核心酒店,组织核心消费者开展回厂游活动,以小规模多频次的方式培育核心消费者,回厂游后除赠酒外,增加购酒代金券的投放,强化核心终端动销,为中秋节压货储备动力。

 

2、 勤拜访、小礼品

不要认为在淡季就减少对核心消费者的拜访,让消费者感到被忽视,其实在淡季更应该勤拜访、多沟通,在别人不做的时候你做了,消费者会对你更认可,拜访时一定要带些小礼品,让消费者感到惊喜。

 

3、 组织兴趣小活动

根据消费者爱好,组织一些小活动,比如野外钓鱼、徒步走、自行车友谊赛等,建立圈层,为社区营销做好储备工作。

 

4、增加公关事件沟通

利用678三个月增加公关事件的次数,或公司单独组织,或进行异业联合,通过公关事件,在面上提升品牌势能,提高品牌知名度与认知度,公关事件可不限形式,以选播品牌正面形象为目的。

实战|一个优秀经销商淡季市场营销策略组合的实战调整法则!

 

完善组织架构,强化团队建设

实战|一个优秀经销商淡季市场营销策略组合的实战调整法则!

1、 完善团队组织架构

根据旺季工作计划,完善组织架构,强化弱势部门,删减人员冗肿部门,优化团队架构,提升整体作战力量。

 

2、 组织培训、提升单兵作战能力

在6月7月开展业务员技能培训或拓展活动,提升业务人员销售技巧,团队协作,通过提高个体能力,带动团队整体战斗力。

 

3、 培养储备人才、剔除落后份子

利用淡季时间,加大对有潜力销售人员的培养力度,为后期扩大销售区域储备人才。针对跟不上团队节奏、不思进取的落后份子坚决剔除,提升团队整体素质。

 

小结:6月、7月、8月是厂家和经销商为全年销量打基础的三个月,这三个月把工作做扎实了,可为全年销量提供有力保障,总之一句话没有淡季的市场,只有淡季的思想!

番外小福利

其实淡季除了做市场外,也可以做一些动销的小高潮。

 

1、 端午节、父亲节

端午节、父亲节重点操作渠道在商超和烟酒店,主要以消费者拦截为主,在商超和烟酒店开展主题促销活动,如“和父亲喝杯好酒”、“千杯万杯粽是情”等活动,通过买酒赠送小礼品来提高销量,如2瓶送皮带、一箱送高档茶具等。

 

在活动传播上时下微信是一个很好的工具,其一可通过微信公众号进行面上的传播,扩大宣传范围,其二、可通过个朋友圈转发,增加趣味性,比如转发或集赞即可到某某地方领取白酒一瓶,增加消费者对活动的参与度。

 

2、 升学宴、谢师宴

与端午节、父亲节操作方式大致相同,区别只是促销品的选择一定要以学生实用为主,如拉杆箱、四件套、手机、旅游等。

 

3、八一建军节

在八一建军节可以做公关事件和主题促销相结合的活动,如公司组织慰问老红军的公益活动,期间配合军人(含退役)买酒优惠活动,再加上公司团购部进行部队系统公关,在八一建军节也可带来可观的销量。

 

在淡季做促销要保证一个原则,即不能以折现的形式给终端供货,防止乱价的现象出现,保证产品价格体系的稳定,在淡季做一些促销活动,既在一定程度上提升了销量,又保持了产品的活跃度,为旺季到来拉开序幕。

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