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冬天里的一把火:数字营销如何温暖汽车市场?

1月7日,2019年长安汽车全球合作伙伴大会在重庆悦来国际会议中心隆重召开,欧尚汽车经销商伙伴、众多合作金融机构与欧尚汽车欢聚一堂。在春季训练营中,欧尚汽车品牌营销部总经理邓智涛为各位经销商讲解了欧尚汽车新营销逻辑——2019年我们将聚力新营销转型,以数字化为模型,围绕客户触点满意为出发点,以“感知响应”和“刻意练习”两大模型为指导思想,依靠沉淀数据并形成BI能力为数字目标,开发客户全生命周期价值为运营目的,全力以赴2019年数字化营销转型的工作。
冬天里的一把火:数字营销如何温暖汽车市场?

冬天里的一把火:数字营销如何温暖汽车市场?体验+数据,提升竞争力的关键
首先,邓智涛总经理分析了乘用车市场的现状:2018年下半年,汽车市场进入下降通道,但2019年的乘用车依然拥有2100万的巨量市场规模。
结合进入汽车存量市场很多年的美国市场和日本市场来看,经销商有60%的利润来源于保客。因此,要想在存量市场分得一杯羹,欧尚汽车率先提出将57个客户接触点完全数字化,通过数字模型的运营进一步提升客户体验,实现企业二次盈利。
要用大数据提升客户体验,就离不开互联网。但在2018年,有31%的成交用户与线上网络提供的线索重合。阿里、汽车之家、易车等线上平台直接将有效线索反馈到广告主的同时,这些APP也利用互联网与线下4S店争夺消费购车最后一环的交付权。
在此情况下,数字营销应运而生。数字营销就是寒冬市场里的一把火,保证经销商能实时掌握客户需求,提升销量;也提升欧尚汽车在汽车市场中的竞争力。
冬天里的一把火:数字营销如何温暖汽车市场?

冬天里的一把火:数字营销如何温暖汽车市场?两个方法论指引数字营销三要素
为了让各位经销商伙伴更容易理解数字营销,邓智涛总经理将数字营销的逻辑进行总结,提炼出两个数字化方法论:感知响应模型和刻意练习。
感知响应模型分为四步:去感知并理解市场的变化,有感知和测量的地方就有进步;合理选择感知维度;关注异常、关注变化,每一次变化都是机会;快速感知和快速响应,要根据变化制定实施方案,并落实到具体行动。
刻意练习主要分为三个内容“建立模型、刻意练习、及时反馈”。该方法论通过各种专业、刻意的练习,能让普通销售顾问变为超级管家,让普通店成长为超级店。
基于感知响应模型和刻意练习的理论,欧尚汽车提出数字营销三要素:欧尚管家、欧尚Style、数字门店。以此培养经销商对市场的感知度,提升其刻意练习能力。
冬天里的一把火:数字营销如何温暖汽车市场?

冬天里的一把火:数字营销如何温暖汽车市场?三要素助力经销商抢占市场先机
会议上,邓智涛总经理向经销商详细介绍了数字营销三要素的内容及分工:
客户管家APP综合销售冠军、销售培训、互联网新零售企业等多方经验,对经销商进行起到五个赋能:提供营销素材,进行曝光和裂变的流量赋能;高效收集客户信息,降低客户流失率的跟进赋能;加速促单进程的成交赋能;起提醒作用的客户管理赋能;提升感知能力和刻意练习能力的店面赋能。
欧尚Style集微信、抖音、小程序、app的多媒触点于一身,是与客户进行链接的重要中心。将关注欧尚汽车的用户筛选出来聚集到欧尚Style,那么下次再传播时,基本可以零成本覆盖这些保客、潜客。
数字门店刚起步,所有业务均是以客户为核心、以客户的体验为第一位来进行设计落地。


冬天里的一把火:数字营销如何温暖汽车市场?

客户管家指导经销商迭代升级,欧尚Style降低广告成本,数字门店记录线下客户数据。三要素并驾齐驱,才能更快感知到数据的变化,从而走向共识、走向共赢、走向共同成长。
或许2019年是汽车市场的冬天,但正如邓智涛总经理为各大合作伙伴展示的信息一样,数字化营销将会成为冬日里最温暖的一把火。众人拾柴火焰高,相信只要经销商伙伴们同心协力,一定能让这把火烧得更旺,为新事业积蓄腾飞之力。

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