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案例:浅谈驾校市场营销的策略和方法

浅谈驾校市场营销的策略和方法

 

现阶段驾培市场的竞争日趋激烈,市场产能过剩、供大于求,部分地区还受政策方面的束缚,又恰逢传统培训和计时培训的临界点,诸多因素导致驾培市场进入“寒冬”。就拿武汉市场来说,武汉现有驾校80多家,教练车13000余台。如果按照一台车一年培训72名学员的标准来测算,一年全市驾校的培训容量可达93.6万人,但目前,全市每年的报名量在55万左右,这组数字可见,年缺口达40万左右,市场已经非常饱和,出现了僧多粥少的局面。

 

在这个时候我们更要保持清醒的头脑,把握正确的方向。生源是驾校生存的根本,而随着社会多元化的发展,传统的招生观念和方法已经无法保证生源数量,驾校的市场营销就显得十分重要了。如何做好市场营销呢?下面就浅谈一下现阶段做好市场营销的主要策略和方法。

 

一、组建招生团队  成立营销部门
 

浅谈驾校市场营销的策略和方法

随着市场竞争的加剧,驾校招生已经彻底告别了传统等客上门的时代。如果不主动出击,不去规划布点抢占市场份额,不组建专业的营销团队,终将被市场淘汰。

 

驾校必须组建专业的营销团队,提升营销策划能力,才能适应当前市场的需求。市场营销人员要经过严格筛选,统一形象、统一培训、统一话术,制定科学的、有引导性的、能够激发员工积极性的绩效考核方案。根据全年招生计划,制定符合实际的考核指标并按月度进行合理分解,同时制定可行的执行方案和相关监督办法。针对各种节假日,策划符合不同消费群体的营销方案和有吸引力的促销活动,以满足不同层次的需求。营销专员不仅要用好自己的资源,还要发展招生代理和招生团队,招生代理和招生团的维护、管理、提成由招生专员把控。可以与其他行业进行合作招生,比如超市、商店、餐饮等发展成招生代理点。

 

二、细分招生市场  做到精准营销
 

浅谈驾校市场营销的策略和方法

我们请市场营销专业的大学生做过详细的“学驾照最关心的问题”的市场调查。据调查结果统计,在高校学生市场中,约70%的大学生学驾照最关心的问题是价格,排序第二的是训练场的远近,第三是训练场的环境设施,第四是服务质量。而社会人士中,最关心的是训练场的远近,第二是服务质量,第三是环境设施,第四是价格。所以我们要细分招生市场,根据学员的需求做到精准营销。一般情况下,按照年龄段,我们的招生市场大致可细分为:19-22岁的大学生市场约占报名量的20%左右;23-44岁青年人市场约占报名量的60%左右、45-59岁中年人市场约占报名量的15%左右、60-70岁老年人市场约占报名量的5%左右。其中青年人市场是产生高端消费客户的重要来源,特别注重服务质量。为了抓住这个占比份最大的群体,我们还要进行再次细分,制定不同的班别(VIP班、精英班、快速班、普通班)等,来满足不同层次的需求。另外,还要制定针对企业员工和白领的营销方式和方法。

 

比如,在大学里面做营销活动,可以利用校园代理招生,为校园文化、体育活动赞助等形式,提高学生的认知度;在企业里面做营销活动,还要对企业进行分类,比如在外资企业、合资企业里面做活动与在国企、私企里面做活动接洽的部门也不一样,配合的程度和宣传效果也有一些区别。

 

三、利用网络平台  实现互联网+驾校
 

浅谈驾校市场营销的策略和方法

互联网+驾校即传统驾培机构与互联网企业联手利用互联网技术平台,以互联网为载体实现在线报名、预约练车、预约考试一站式学车服务的新型驾培服务模式。利用网络平台有利于驾校统一品牌形象,使学员透明消费,培训标准及服务质量接受消费者监督,有效解决了学车周期长、乱收费、服务参差不齐、品牌匮乏、管理成本高、盈利单一、宣传存在死角等问题。对于大驾校来说同时也整合了资源,发挥了资源优势,可进行差异化的竞争,综合优势凸显,拥有较强线上和线下能力,基本实现大家常说的O2O模式,但是要实现真正意义上的O2O模式还需要时间去更好的整合资源。据近几年的数据统计,利用网络平台的招生量在逐年增多,随着网络技术的发展和服务的完善,网络招生将会有较大的上升空间。

 

驾校与网络平台合作需要注意的几个问题:

 

 1
建立在诚信合作的基础上;
 2
合作共赢;
 3
有相互约束的条件;
 4
要有良好的合作效果;
 5
尽量做到深度合作。

 

当然如果驾校有实力和条件的话自己研发招生的各类软件,就能避免上述问题的出现,同时也能更好的实现真正意义上的互联网+驾校。

 

四、驾校异业联盟  开拓汽车后市场服务 
 

浅谈驾校市场营销的策略和方法

驾校应做好学员学驾照前的营销宣传,学驾照中的服务体验,学驾照后的汽车增值服务。汽车销售的厂家、4S店;二手车销售;汽车保险;汽车保养美容装饰;陪练等都是可以联盟的,这些都是汽车后市场服务。做好汽车后市场服务可以更好的为驾校招生提供特色、亮点,也可以作为驾校招生促销的一种十分有效的方式。做好汽车后市场的服务甚至可以实现半价学车或者“0”学车,使驾校的利润后移到学驾照之后的汽车服务上来。学员可以享受从学车、买车、陪练、买车险、车辆保养、维修等一条龙的汽车服务,同时也为驾校增长了利润点,也符合大部分学员学车的心理和实际需求。这就有区别于现在市场上所谓的“0元学车”、学费返利、消费全返等促销模式,因为这些促销活动基本偏离了汽车市场的范围,把学员引导到其他业务范畴了,会使有些学员觉得是在诱导学员额外消费或者强制消费。

 

总之,做好驾校市场营销还与驾校自身的条件、员工的服务意识、教学质量、转介绍学员等有很大的关系,与市场营销策划以及营销方案的落实执行有着决定性的因素。驾校不仅要注重品牌更要注重营销,驾校的所有工作都要有营销服务意识的贯串,要有全员营销的意识和考核机制,具备团队作战的能力和策略。现在的市场营销,要改变观念,变被动为主动,只有主动出击才能产生更好的效果。市场需不断的拓展,在淡季的时候要进行储备,在旺季的时候要有猛烈的攻势,只有这样才能在市场上争取更大的胜利!

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