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精准行销,冲出好业绩

精准行销,冲出好业绩

「可不可以再多给我一点名单?」,「这一次下广告,预计可以拿到多少E-mail?」身为营销人员,每当客户提出这样的疑问,我总会想到另一个问题:名单拿到了,然后呢?

 

过去网络不便利、数据取得不易的时代,像补教业、保险业、健身房等需要长期经营会员的产业,业务人员利用免费体验、说明会、强打广告等等方式,想尽办法吸引客户注意、取得客户资料后,花大量的时间打电话推销,打的电话越多,成交的机会就越大。

这种方式,在过去行得通,但是到了资讯发达的现在,就不一定了。

 

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一定很多人发现,现今在广告上的花费与实际成交的比例上已不平衡,意思就是,花在每个客户的广告费用越来越高。以前,脸书、Google广告投放很容易,可能花不到五块钱,就可以得到一个新客户关注,但是演算法改变之后,广告费再也回不去。

 

 

再进一步说,既使花了许多费用得到名单,业务人员努力推销,换来的答案也通常是:不需要喔、我再想想,往往最后白忙一场。

 

在数据分析有句很有名的真理:Garbage in, garbage out(垃圾进,垃圾出),拿到名单不难,问题是,那些人对产品是不是真的有需求?还是只是观望看看?

 

现在营销方式必须更精准,重点在「转换率」,而非名单数量。

 

一般的标准是,转换率达到1%为标准,若是低于这个数字,那就代表营销的过程中有环节出问题。第一步就要收集到精准潜在客户的名单,而不是一昧求数量。如果得到的名单有1000个,但对客户需求完全不清楚,业务花很多时间洽谈,可能只有五个成交,跟名单500个但都是有需求的潜在客户,洽谈后也许有十个以上的成交机会,相比之下,就知道精准名单的重要性。

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*如何提高转换率,达到精准营销?

提高转换率,首先需要的是找到潜在客户,而且是确认已经在考虑的客户,而不是只有观望而已。要如何找到他们?

 

首先得要理解,消费者的购买过程会分成三阶段:

  • 觉察:意识到需求,或是渴望某项产品。
  • 考虑:消费者思考是否真的有需要这项服务,开始寻找最适合的解决方法。
  • 决策:消费者在众多选择之中,决定一个最合适的解决方案。

 

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大部分的人投广告留名单,很容易吸引的只是「觉察」阶段的人,他不一定真的有需求,可能只是想要索取优惠、免费体验,并不是真的被产品或服务打动,自然会降低后续的成交机会。(如果还不知道消费者旅程是什么,先看看这篇:营销流程SOP。营销必经三阶段,你都懂了吗?轻松教你什么是消费者旅程

 

面对「觉察」阶段的客户,是需要时间经营的,利用部落格等方式持续产出优质内容,让看到的人觉得有收获,渐渐的他们有需要的时候就会第一个想到你。

 

如果是考虑、甚至是决策阶段的客户,除了适当的广告之外,也要努力优化内容与关键字,让自己的排名出现在第一页。

 

回想一下自己最近想买东西时,做了哪些事?第一步大概是连上Google,查查想要的产品有什么评价或资讯,再决定要跟哪一家购买。例如我之前很想要换耳机,先上网Google了一下大家都推荐什么品牌、我该如何挑到适合我的耳机等等资讯,最后才从中买到适合我的产品。

 

注意到了吗?其实考虑阶段的客户,大部分会自行找解答,若能即时提供他所需要的资讯,那么成交的机会就能大大提高。

 

因此,现在的营销方式已不再只是下广告而已,而是要将客户分类,以广告结合「Inbound Marketing 」这样长期经营内容,并持续优化关键字的方式,来让客户主动找到你。

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