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文案要怎么写才能深入人心?营销人必懂的销售策略

文案要怎么写才能深入人心?营销人必懂的销售策略

一般而言,文案的最终目的是要使人行动,以销售文章来说,就是要让读者看完内容后,促发人们「想购买」的欲望,透过文字创造业绩。

「但营销人员常忘了自己是在做营销,而不是在写产品说明书。」,如果一下笔就先写产品优势、成分,消费者会觉得「这与我无关」 ,而且广告成分非常明显,就不会有阅读动机。

实际上,有效的文案开头要能直接点出消费者的痛点,或引起好奇,像是「给总是找不到高颜值值民宿的你」、「破百元的奶茶为什么能引发排队人潮」等。

 

从困境带出策略,从策略带入产品,一篇好的文案架构,就是如此展开。

 

不过,即使掌握消费者的需求和感兴趣的议题,「销售目的不同,采取的策略就不同。」张玮容强调,销售文章的目的有很多种,可能是增加会员、刺激销售,甚至是想征才,但有时候也可能是要先打品牌知名度,等品牌广为人知后,才能启动产品的销售动能。

 

文案要怎么写才能深入人心?营销人必懂的销售策略

 

开头取得消费者认同,他才会继续往下读

比如你是一个奶茶的新品牌,想透过销售文章改善生意,第一步其实是要思考「如何让消费者信任我,让他们愿意掏多一点钱买单」。因此,文章就不会从产品资讯提供起,而是从创办人的经营理念说起,讲他如何讲究用料、当中经历多少挫折才找出绝佳制程的故事,并在开头前三行植入自己的奶茶品牌等关键字,增加文章曝光及网络搜索机会。

当创业精神、品质获得认同,就给予消费者购买昂贵饮料的理由,此时再带出产品介绍,感兴趣的读者就会愿意往下读完。以前我实操的一篇软文就是按照这个思路去策划,最终该篇文章有近10 万人次的点阅、按赞数近万次,不但店外出现大排长龙的景象,也吸引媒体前来报导。

 

文案要怎么写才能深入人心?营销人必懂的销售策略

 

将资讯包装成知识、故事,有意识地布局文章

在产品导购文的撰写上,我认为大致上可分成以下3 种:

1. 资讯型

开门见山揭露一则讯息,例如「5月1如举办电影试映会」,好处是写法单纯、资讯简单清楚,但因为内容相对无聊,而且明显就是在「打广告」,因此是较不推荐的写作类型。

 

2. 知识型

先提供情境,再列点告诉读者一个道理,最后召唤行动。例如「苦于市场拓展,看XX奶茶如何经营社群」、「网络营销的五个心法」等等,因为文中会分享心法、新知识、小技巧,可以让读者觉得能了解一个品牌的经历,文章接受度会因此提高,是次推荐的方法。但资讯量要尽量控制在700字以内,而且列点、分段清楚

 

3. 故事型

相较于前两者,讲故事是最没有广告感觉的写法,也是我们会优先考虑的类型。她建议每个故事都要有主要人物,创办人、主管、员工甚至客人都可以,但需要审慎构思文末结尾的方式。可能较适合用括号带到「如果你看完故事,还有兴趣,可以参考以下网址」或附上自己的品牌 等,比较不建议直接放上促销、产品资讯,以免让读者读到最后瞬间改观,觉得上述都是假的报导。

 

最好的销售文章是卖故事、卖观点,不是卖产品。

 

但这不代表资讯型的效果一定就最差,这还和你选择在哪个平台(如新闻媒体、自家官网)曝光、如何跟社群互动有关,这又回到你是否梳理清楚真正的销售目的。「销售文章都需要从标题、开头到内容规画、写作风格等等,都是有意识、有原则地进行布局。

 

文案要怎么写才能深入人心?营销人必懂的销售策略

 

用创办人故事引爆话题,提升品牌知名度跟销量

最成功的销售文章,是看不出它是则广告。

1. 塑造情境,引发好奇

以「一杯奶茶居然要价100 元」为话题出发,透过提问(一杯奶茶100 元,你买不买?)和结果呈现(每天仍能热卖破百杯)做出反差,让读者忍不住想看下去。

 

2. 梳理目的,植入关键字

除了品牌名,想增加文章曝光度,可善用百度指数,找出适合植入的关键字。

 

3. 说一个深植人心的故事

用创业的辛苦、对品质的坚持,让读者能身历情境,进而认同品牌的定位

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