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这些单品牌店凭什么能上榜?我们实地去走访了……

这些单品牌店凭什么能上榜?我们实地去走访了……

 

近日,由中国百货商业协会、中国美妆网联合组织,根据年零售规模、门店总数、直营店数、平均单产、行业口碑、成长潜力等6个指标综合评定,发布了“2018年度中国化妆品10大单品牌店榜单”。

 

这些单品牌店凭什么能上榜?我们实地去走访了……

 

较好的运营水平,是驱动着这10家单品牌店进入榜单的根本,而良好的用户购物体验,又往往是优良运营水平的外化体现。

 

为此,中国美妆网记者在广州随机探访了植物医生、樊文花、林清轩及膜法世家,希望能以小见大,从人货场等看得着摸得到的方面窥探出这些品牌入榜的必然性,给其它品牌提供一些参考。

 

服务:消费者即使不购买,也能得到尊重

 

如果说,要给植物医生评10分的话,那BA服务应该占了5分。在中国美妆网记者进店的那刻开始,无论是前期询问,还是中期体验服务,店员丝毫没有表现出一丝不耐烦的模样,即使最后什么都没买,店员依旧温暖地目送客人离开。

 

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同样,樊文花也做到了这点。耐心且细心地介绍产品,无论顾客购买与否,都能让返店的购买欲。

 

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事实上,在日常的购物场景中,不少BA会在顾客离场的时候,让前期服务功亏一篑。很多时候,消费者上一次的进店体验,都决定了消费者的返店与否,每个顾客都是潜在客户,即便顾客没这次购物,都不应该在鄙视眼神中离场。

 

此外,中国美妆网记者还留意到,这四家门店的BA,对自家产品的熟悉度都很高,能帮助消费者高效率地寻找到适合自己的产品,在记者看来,这种引导行为在单品牌店内很有必要。

 

在10多平方米大小的店铺里,樊文花、林清轩、膜法世家均配备了3名BA,前台看店、来客咨询、美容服务,BA分工明确,依次交替,既能应对顾客的需求,又能提供给老顾客美容服务,全面周到。

 

货物:品类侧重点不同,营销方式也不同

 

在林清轩门口显眼处,大大的桌子上,除了圣诞树和那盆标志性的“小草”外,还有他们家的招牌——山茶花润肤油。无论记者咨询什么品类,BA总让我捎上一瓶润肤油,仿佛一瓶在手,全部拥有。

 

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细看林清轩店内的货品,种类不多,只有山茶花系列、红石榴系列、睡莲系列等几种以及一些小品类产品,主打山茶花系列。林清轩深谙“卖得多不如卖得精”这个道理,旗帜鲜明地主推山茶花精油。几乎每一个进店的消费者都会经过一轮轮“洗脑”——皮肤补油,修复肤质健康。这样的营销方法,既能提高主打产品的曝光率,又能增加产品连带率。

 

樊文花则把侧重点放在美容服务上,将产品与美容服务挂钩。顾客所购买的产品,以店内美容的形式使用,店内专设放置顾客产品的空间,来店消费的顾客可随时随地返店享用服务,既提高产品连带率,也能增加与消费者之间的粘性。

 

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中国美妆网记者发现,樊文花的单独产品比较少,大多以周期疗程方式捆绑销售,一整套下来,价格在1000-5000元不等。除非能够得到显著的美容效果,要不然这样的营销方法等于短期割草,很难拥有拥趸顾客。可以看出,樊文花对自家产品很有信心。

 

膜法世家则还是一如既往地走面膜路线,相比于以前常推的水洗面膜,套盒贴片面膜仿佛越来越吃香,在膜法世家单品牌店,爆品台整整齐齐地放着这种面膜礼品及整盒套装,BA主推的也是贴片面膜居多。

 

随着黑面膜热潮的出现,膜法世家也加入了黑面膜的队伍。最新产品“吸黑焕白三合一”面膜在淘宝销量中显示41900的月销售量。

 

这些单品牌店凭什么能上榜?我们实地去走访了……

 

记者还发现,这四家单品牌店均提供店内美容服务,店内设有护理区,方式是买产品免费送面部护理。除林清轩外,三家单品牌店也可提供单次付费服务,樊文花68元/次,植物医生58元/次,膜法世家58.9元/次。

 

对于服务体验,记者随机采访了店里消费的顾客,回答也是认可的。

 

顾客一:“只要买产品,就可以体验多次面部护理,算起来比美容院便宜多了,效果感觉也挺好的。”

 

顾客二:“美容院的产品没有保证,在这里,产品用得放心。”

 

顾客三:“产品放这儿,随时随地过来护理,方便快捷。”

 

为了体验服务效果,记者在膜法世家买了一罐水洗面膜,整个服务下来,面部体验还是很满意的。值得一提的是,当面膜涂满全脸的时候,BA建议记者花9.9元买片补水贴片面膜,效果更好。此时,爱脸心切的记者,想着两百多的面膜都买了,那9.9就算了吧,于是便忍不住多掏了10元。

 

随后,BA将贴片面膜敷在水洗面膜上,告诉记者这种双重面膜的方法特别好,既然我都买水洗面膜了,为何不多买一盒便宜的贴片面膜作插件补充呢?最终,记者一共消费364元。

 

场景:绿色主题,走大健康、大环保路线

 

品牌的发展理念,往往可以从店铺的设计元素看出。在常规认知里,绿色代表着健康、环保、大自然。植物医生、樊文花、林清轩、膜法世家的这四家单品牌店均以绿色为他们的品牌主题色。

 

在樊文花店内,正如口号“不同肤质,不同选择”一样,不同系别的产品对应不一样的颜色。10个数字代表着10种颜色,对应着10种功效,分布是补水、滋润、净肤、细嫩、修护、透亮、紧致、平衡、细致、舒缓。

 

这些单品牌店凭什么能上榜?我们实地去走访了……

 

也许是侧重美容体验的缘故,樊文花店内的装饰并没有大的亮点,只是店内布局明显以美容区为主,位置占了50%,而剩下50%中,分别是10%百搭系列、10%明星系列、10%局部系列、20%美白面膜。配合门口处68元、38元的体验卡广告,都在引导着顾客往美容体验方向走,目标非常明确。

 

林清轩店内的条码数明显不多,整个店铺显得特别宽敞开阔,分为左中右三部分,左边是咨询区,设有一张桌子几张小沙发,桌上放着各种试用产品;

 

这些单品牌店凭什么能上榜?我们实地去走访了……

 

中部显眼的墙上,有一个“十大明星产品”榜单,陈列着林清轩明星产品排名,山茶花精油赫赫名列第一,与其主推山茶油精油的理营销概念一致;

 

右侧是体验区,没有专门的美容椅,只是普通的沙发凳。置身于其中,记者能够感受到一种莫名的舒适自由感,这与店铺横向分布的布局有关,每个货架对应系列产品,指向清晰明了。相比于拥挤的产品堆积,林清轩店铺实现了观赏+购物于一体。

 

相比其他门店,膜法世家的装修风格应该是最明显了——浓浓的自然风,大门口玻璃柜中长满了树叶,爆品台上也有一片大大的荷叶,无处不透露着绿色、环保、有机的理念。店内中岛区有一个水洗面膜的模型,体积足足有一个人大小,盖子上面放着各种各样的贴片面膜,铁盒、纸盒,面膜套装琳琅满目。目前市面上,一盒面膜的常规数量是5或10片,而膜法世家面膜却有21片,价格在80-130之间,给人一种性价比很高的感觉。

 

责编:齐林林

 

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